Vender por teléfono (Claves de la escucha activa)
Descripción
La escucha activa es una de las habilidades más valiosas en la venta telefónica, ya que permite comprender al cliente y responder a sus verdaderas necesidades. Esta acción formativa profundiza en las técnicas para escuchar de forma plena y eficaz a través del teléfono.
El participante aprenderá a captar el mensaje completo del cliente, a interpretar sus señales y a demostrar interés mediante respuestas adecuadas. El objetivo es mejorar la comunicación, generar confianza y detectar oportunidades de venta gracias a una escucha de calidad.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Fundamentos de la escucha activa
Unidad didáctica 1. Qué es escuchar activamente
- Diferencia entre oír y escuchar
- Componentes de la escucha activa
- Barreras de la escucha
- Importancia en la venta telefónica
- Beneficios para la relación con el cliente
Unidad didáctica 2. Interpretar el mensaje del cliente
- Mensaje explícito e implícito
- Señales de interés y duda
- Detección de necesidades ocultas
- El silencio como información
Módulo 2. Técnicas de escucha aplicada
Unidad didáctica 1. Herramientas de escucha
- Parafraseo y reformulación
- Preguntas de clarificación
- Confirmación y resumen
- Señales verbales de atención
Unidad didáctica 2. Escucha y cierre de venta
- Detección de oportunidades
- Respuesta a las necesidades escuchadas
- Gestión de objeciones desde la escucha
- Construcción de confianza
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