Vender por teléfono (claves de la escucha activa)
Ref. HAB
Descripción
La escucha activa es una de las habilidades más valiosas en la venta telefónica, ya que permite comprender al cliente y responder a sus verdaderas necesidades. Esta acción formativa profundiza en las técnicas para escuchar de forma plena y eficaz a través del teléfono.
El participante aprenderá a captar el mensaje completo del cliente, a interpretar sus señales y a demostrar interés mediante respuestas adecuadas. El objetivo es mejorar la comunicación, generar confianza y detectar oportunidades de venta gracias a una escucha de calidad.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Fundamentos de la escucha activa
1. Qué es escuchar activamente
- Diferencia entre oír y escuchar
- Componentes de la escucha activa
- Barreras de la escucha
- Importancia en la venta telefónica
- Beneficios para la relación con el cliente
2. Interpretar el mensaje del cliente
- Mensaje explícito e implícito
- Señales de interés y duda
- Detección de necesidades ocultas
- El silencio como información
Módulo 2. Técnicas de escucha aplicada
1. Herramientas de escucha
- Parafraseo y reformulación
- Preguntas de clarificación
- Confirmación y resumen
- Señales verbales de atención
2. Escucha y cierre de venta
- Detección de oportunidades
- Respuesta a las necesidades escuchadas
- Gestión de objeciones desde la escucha
- Construcción de confianza
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