Vender por teléfono (Conocer al cliente: Motivaciones)
Descripción
Detrás de cada compra hay una motivación que impulsa la decisión del cliente, y descubrirla es clave para vender por teléfono. Esta acción formativa enseña a identificar las motivaciones racionales y emocionales que mueven al comprador.
El participante aprenderá a formular preguntas que revelen las verdaderas necesidades del cliente y a orientar el discurso hacia sus motivaciones predominantes. El objetivo es conectar la oferta con aquello que realmente importa al comprador para aumentar la efectividad comercial.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Las motivaciones del cliente
Unidad didáctica 1. Tipos de motivación
- Motivaciones racionales y emocionales
- Necesidades frente a deseos
- La pirámide de necesidades
- Motivaciones conscientes e inconscientes
- Influencia en la decisión de compra
Unidad didáctica 2. Motivaciones de compra habituales
- Seguridad y tranquilidad
- Ahorro y rentabilidad
- Comodidad y simplicidad
- Reconocimiento y estatus
Módulo 2. Descubrir y activar motivaciones
Unidad didáctica 1. Técnicas de indagación
- Preguntas que revelan motivaciones
- Escucha activa de las señales
- Detección de la motivación principal
- Confirmación de necesidades
Unidad didáctica 2. Argumentación motivacional
- Adaptar el discurso a la motivación
- Beneficios alineados con el cliente
- Refuerzo de la decisión
- Cierre orientado a la motivación
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