Curso

Vender por teléfono (conocer al cliente: motivaciones)

Ref. HAB

Bonificable

hasta el 100%

Teleformación

Modalidad

Con tutor

Seguimiento experto

2 h

Duración

Descripción

Detrás de cada compra hay una motivación que impulsa la decisión del cliente, y descubrirla es clave para vender por teléfono. Esta acción formativa enseña a identificar las motivaciones racionales y emocionales que mueven al comprador.

El participante aprenderá a formular preguntas que revelen las verdaderas necesidades del cliente y a orientar el discurso hacia sus motivaciones predominantes. El objetivo es conectar la oferta con aquello que realmente importa al comprador para aumentar la efectividad comercial.

Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.

Programa detallado

Módulo 1. Las motivaciones del cliente

1. Tipos de motivación

Motivaciones racionales y emocionales
Necesidades frente a deseos
La pirámide de necesidades
Motivaciones conscientes e inconscientes
Influencia en la decisión de compra

2. Motivaciones de compra habituales

Seguridad y tranquilidad
Ahorro y rentabilidad
Comodidad y simplicidad
Reconocimiento y estatus

Módulo 2. Descubrir y activar motivaciones

1. Técnicas de indagación

Preguntas que revelan motivaciones
Escucha activa de las señales
Detección de la motivación principal
Confirmación de necesidades

2. Argumentación motivacional

Adaptar el discurso a la motivación
Beneficios alineados con el cliente
Refuerzo de la decisión
Cierre orientado a la motivación

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