Curso

Vender por teléfono (conocer al cliente: sesgos mentales)

Ref. HAB

Bonificable

hasta el 100%

Teleformación

Modalidad

Con tutor

Seguimiento experto

2 h

Duración

Descripción

Conocer los sesgos mentales del cliente permite anticipar sus reacciones y adaptar el discurso comercial en la venta telefónica. Esta acción formativa explica los principales atajos cognitivos que influyen en la toma de decisiones de compra.

El participante aprenderá a identificar sesgos como el de confirmación, el de anclaje o el de aversión a la pérdida, y a utilizarlos de forma ética para facilitar la decisión del cliente. El objetivo es comprender mejor el comportamiento del comprador para comunicarse de forma más eficaz.

Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.

Programa detallado

Módulo 1. Psicología de la decisión de compra

1. Cómo decide el cliente

Procesos racionales y emocionales
Decisiones automáticas frente a reflexivas
El papel de la intuición
Influencia del contexto
Aplicación a la venta telefónica

2. Concepto de sesgo mental

Qué son los sesgos cognitivos
Origen y función de los sesgos
Atajos del pensamiento
Uso ético en la venta

Módulo 2. Principales sesgos en la venta

1. Sesgos de percepción y valor

Sesgo de anclaje
Sesgo de confirmación
Efecto contraste
Prueba social

2. Sesgos emocionales

Aversión a la pérdida
Sesgo de escasez
Efecto de arrastre
Aplicación práctica al teléfono

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