Determinación de la fuerza de ventas
Descripción
Dimensionar correctamente la fuerza de ventas es una decisión que afecta de lleno a la rentabilidad: un equipo sobredimensionado eleva los costes y uno insuficiente deja oportunidades sin atender. Calcular el número óptimo de vendedores requiere analizar el potencial del mercado, la carga de trabajo y los objetivos.
Esta acción formativa desarrolla los métodos para determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas, así como la asignación territorial. La persona participante aprenderá a aplicar métodos de cálculo, a estimar el potencial de mercado y a distribuir el equipo comercial de forma equilibrada.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. El potencial de mercado y la fuerza de ventas
Unidad didáctica 1. Análisis del mercado
- Potencial de mercado y de ventas
- Segmentación de clientes
- Estimación de la demanda
- Previsión de ventas
Unidad didáctica 2. Concepto y funciones de la fuerza de ventas
- Papel de la fuerza de ventas
- Tipos de vendedores
- Carga de trabajo comercial
- Productividad del vendedor
Módulo 2. Dimensionamiento y asignación territorial
Unidad didáctica 1. Métodos de cálculo
- Método de la carga de trabajo
- Método del potencial de ventas
- Método incremental
- Comparativa de métodos
Unidad didáctica 2. Diseño de territorios de venta
- Criterios de zonificación
- Equilibrio de territorios
- Asignación de vendedores
- Revisión y ajuste de territorios
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