Organización y control del equipo comercial
Descripción
La eficacia de un departamento comercial depende de su organización: la asignación de zonas, rutas y carteras de clientes, y del control de la actividad mediante indicadores. Una buena estructura evita solapamientos, optimiza recursos y permite anticiparse a las desviaciones.
En esta acción formativa se estudian los criterios de organización de la fuerza de ventas, la distribución del trabajo y los sistemas de control y seguimiento del rendimiento comercial. La persona participante aprenderá a diseñar rutas, asignar objetivos y utilizar cuadros de mando para tomar decisiones.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Organización de la fuerza de ventas
Unidad didáctica 1. Estructura del equipo comercial
- Modelos de organización comercial
- Organización por zonas, productos o clientes
- Asignación de carteras
- Dimensionamiento del equipo
Unidad didáctica 2. Planificación de la actividad
- Diseño de rutas y zonas
- Frecuencias de visita
- Planes de acción comercial
- Gestión del tiempo del vendedor
Módulo 2. Control y seguimiento comercial
Unidad didáctica 1. Indicadores y cuadros de mando
- Indicadores de actividad y resultado
- Cuotas y objetivos de venta
- Cuadro de mando comercial
- Análisis de desviaciones
Unidad didáctica 2. Herramientas de gestión
- Sistemas CRM
- Informes y reporting comercial
- Seguimiento de oportunidades
- Medidas correctoras
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