Técnicas de Negociación (Tácticas)
Descripción
Si la estrategia define el rumbo de la negociación, las tácticas son los movimientos concretos que se emplean en cada momento para avanzar hacia el acuerdo. Conocer las tácticas más habituales permite tanto utilizarlas de forma ética y eficaz como reconocerlas cuando las emplea la otra parte y neutralizarlas. Esta acción formativa se centra en el repertorio táctico del negociador.
A través de ejemplos y casos prácticos, los participantes aprenden a identificar tácticas de presión, de concesión y de cierre, así como a responder ante maniobras desleales. El objetivo es dotar al alumnado de un conjunto de herramientas tácticas que pueda aplicar con flexibilidad según las circunstancias de cada negociación.
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Programa detallado
Módulo 1. Tácticas de negociación
Unidad didáctica 1. Tipología de tácticas
- Tácticas de apertura y posicionamiento
- Tácticas de presión y tensión controlada
- Tácticas de concesión gradual
- Tácticas de tiempo y aplazamiento
- Tácticas de cierre y compromiso
Unidad didáctica 2. Uso ético de las tácticas
- El límite entre la táctica legítima y la manipulación
- Coherencia entre táctica y relación a largo plazo
- Adaptación de la táctica al interlocutor
- Combinación de tácticas durante el proceso
Módulo 2. Defensa ante tácticas de la otra parte
Unidad didáctica 1. Reconocimiento de maniobras
- Detección de tácticas desleales
- Faroles, ultimátums y falsas urgencias
- El bueno y el malo, y otras tácticas de equipo
- Señales de presión emocional
Unidad didáctica 2. Neutralización y respuesta
- Respuestas asertivas ante la presión
- Reconducción del proceso hacia el acuerdo
- Mantenimiento de la calma y el autocontrol
- Preservación de la relación profesional
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