Técnicas de Negociación (Estrategia)
Descripción
La estrategia es el plan general que guía toda la negociación y marca la diferencia entre un acuerdo improvisado y uno construido con criterio. Decidir si se buscará la colaboración o la competición, cómo se abordará a la otra parte y qué línea argumental se seguirá son decisiones estratégicas que condicionan el resultado final. Esta acción formativa aborda el diseño estratégico de la negociación.
Los participantes aprenderán a analizar el contexto, evaluar el equilibrio de fuerzas y elegir el enfoque estratégico más adecuado para cada situación. Se trabajan los modelos de negociación integrativa y distributiva, así como la capacidad de adaptar la estrategia a lo largo del proceso en función de la respuesta de la otra parte.
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Programa detallado
Módulo 1. El diseño estratégico de la negociación
Unidad didáctica 1. Enfoques estratégicos
- Negociación distributiva frente a integrativa
- Estrategias competitivas y colaborativas
- El modelo ganar-ganar y sus condiciones
- Análisis del contexto y del equilibrio de poder
- Selección de la estrategia según los objetivos
Unidad didáctica 2. Planificación estratégica
- Recopilación y análisis de información clave
- Anticipación de los movimientos de la otra parte
- Definición de la línea argumental
- Diseño de escenarios y planes de contingencia
Módulo 2. Ejecución y adaptación de la estrategia
Unidad didáctica 1. Puesta en práctica
- Coherencia entre estrategia y tácticas
- Control del ritmo y de la agenda
- Gestión de la información durante el proceso
- Construcción progresiva del acuerdo
Unidad didáctica 2. Flexibilidad estratégica
- Lectura de señales de la otra parte
- Reformulación de la estrategia en marcha
- Gestión de bloqueos y puntos muertos
- Cierre coherente con la estrategia elegida
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