Módulo 1. Lanzamiento e implantación de productos y servicios

Unidad formativa 1. Marketing y promoción en el punto de venta

Unidad didáctica 1. Marketing en el punto de venta.

• Concepto de marketing en el punto de venta
• Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
• Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
• Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta
• Análisis del consumidor en el punto de venta.
• Análisis del punto de venta
• Superficie de venta: Espacio y lineales.
• Ubicación del producto: Optimización del lineal y superficie de venta.
• Gestión del surtido
• Conceptos de surtido.
• Amplitud y profundidad del surtido.
• Planogramas.
• Animación del punto de venta
• Publicidad en el punto de venta (plv): Carteles.
• El escaparate.

Unidad didáctica 2. Marketing promocional.

• Concepto y fines de la promoción
• Instrumentos de la promoción.
• Objetivos de las acciones promocionales.
• Tipos de promociones.
• Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
• Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento
• Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
• Promociones especiales.
• Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
• Acciones de marketing directo
• Posibilidades y características.
• Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
• Legislación sobre protección de datos.
• Acciones de promoción «on line»
• Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
• Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

Unidad didáctica 3. Control y evaluación de acciones promocionales.

• Eficacia y eficiencia de la acción promocional
• Concepto de eficacia y eficiencia.
• Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
• Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones
• Margen bruto.
• Tasa de marca.
• Stock medio.
• Rotación de stock.
• Rentabilidad bruta.
• Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
• Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
• Cronograma de la promoción e implantación de productos.
• Informes de seguimiento de promociones comerciales
• Resultados.
• Medidas correctoras de las desviaciones.

Unidad formativa 2. Red de ventas y presentación de productos y servicios

Unidad didáctica 1. Gestión y motivación de la red de ventas.

• Red de ventas
• Sistemas comerciales y red de venta y distribución.
• Organización del sistema de ventas.
• Relaciones entre fabricantes, distribuidores y clientes: Acuerdos comerciales.
• Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas
• Selección de la estrategia de liderazgo y habilidades personales.
• Adaptación del vendedor a situaciones, clientes y productos distintos.
• Técnicas de motivación a vendedores
• Reuniones periódicas.
• Reconocimiento.
• Incentivos, comisiones y primas.
• Formación a vendedores y prescriptores
• Tareas de los vendedores.
• Técnicas de persuasión e información.
• Redes sociales y marketing.

Unidad didáctica 2. Presentación y venta de productos y servicios.

• Proceso de venta
• Fases del proceso de venta.
• Tipos y clases de venta: Venta directa, indirecta, mayorista, industrial u otras.
• La venta personal: Características.
• Tareas del vendedor.
• Descripción del objeto de la venta: Productos y servicios.
• Argumentarios de ventas
• Según tipos de productos y servicios.
• Según canales de comercialización.
• Objeciones y técnicas de refutación.
• Garantías y protección al consumidor.
• Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.
• El proceso de comunicación en la promoción y venta.
• Técnicas de comunicación aplicables a la red de ventas.
• Aplicaciones informáticas para la presentación de productos y servicios a la venta.