Vender por teléfono (Conocer al cliente: Sesgos mentales)
Descripción
Conocer los sesgos mentales del cliente permite anticipar sus reacciones y adaptar el discurso comercial en la venta telefónica. Esta acción formativa explica los principales atajos cognitivos que influyen en la toma de decisiones de compra.
El participante aprenderá a identificar sesgos como el de confirmación, el de anclaje o el de aversión a la pérdida, y a utilizarlos de forma ética para facilitar la decisión del cliente. El objetivo es comprender mejor el comportamiento del comprador para comunicarse de forma más eficaz.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Psicología de la decisión de compra
Unidad didáctica 1. Cómo decide el cliente
- Procesos racionales y emocionales
- Decisiones automáticas frente a reflexivas
- El papel de la intuición
- Influencia del contexto
- Aplicación a la venta telefónica
Unidad didáctica 2. Concepto de sesgo mental
- Qué son los sesgos cognitivos
- Origen y función de los sesgos
- Atajos del pensamiento
- Uso ético en la venta
Módulo 2. Principales sesgos en la venta
Unidad didáctica 1. Sesgos de percepción y valor
- Sesgo de anclaje
- Sesgo de confirmación
- Efecto contraste
- Prueba social
Unidad didáctica 2. Sesgos emocionales
- Aversión a la pérdida
- Sesgo de escasez
- Efecto de arrastre
- Aplicación práctica al teléfono
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