Técnicas de Negociación (Influencia del poder)
Descripción
El poder es uno de los factores más determinantes en cualquier negociación, aunque a menudo permanece oculto tras las posiciones de las partes. Comprender de dónde procede el poder, cómo se percibe y cómo puede equilibrarse resulta esencial para no negociar desde una posición de debilidad ni abusar de una de fortaleza. Esta acción formativa analiza la influencia del poder en la negociación.
Los participantes estudiarán las distintas fuentes de poder, aprenderán a medir el equilibrio de fuerzas y descubrirán cómo aumentar su propio poder negociador mediante alternativas, información y legitimidad. El enfoque práctico permite reconocer estas dinámicas en situaciones reales del entorno laboral y profesional.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. El poder en la negociación
Unidad didáctica 1. Naturaleza y fuentes del poder
- Concepto de poder negociador
- Fuentes de poder: información, alternativas y legitimidad
- Poder real frente a poder percibido
- El papel de la dependencia entre las partes
- Poder y autoridad en el entorno laboral
Unidad didáctica 2. Equilibrio de fuerzas
- Análisis del reparto de poder
- La MAAN como fuente de poder
- Detección de asimetrías de poder
- Riesgos del abuso de una posición dominante
Módulo 2. Gestión del poder negociador
Unidad didáctica 1. Aumentar el propio poder
- Generación de alternativas creíbles
- Construcción de credibilidad y legitimidad
- Manejo estratégico de la información
- Alianzas y apoyos
Unidad didáctica 2. Negociar desde posiciones desiguales
- Negociar con menor poder sin perder objetivos
- Compensar la debilidad con preparación
- Uso responsable del poder superior
- Construcción de acuerdos sostenibles
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