Técnicas de Negociación (Objetivos)
Descripción
Una negociación sin objetivos claros está condenada a la improvisación y a resultados mediocres. Saber qué se quiere conseguir, hasta dónde se puede ceder y cuál es el límite por debajo del cual no merece la pena cerrar un acuerdo es la base de todo proceso negociador profesional. Esta acción formativa se centra en la definición y gestión de los objetivos de la negociación.
El programa enseña a fijar metas realistas y jerarquizadas, a distinguir entre lo deseable y lo imprescindible, y a establecer márgenes de maniobra que permitan negociar con seguridad. Mediante supuestos prácticos, los participantes aprenden a planificar sus objetivos antes de sentarse a la mesa y a mantenerlos presentes durante todo el desarrollo de la negociación.
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Programa detallado
Módulo 1. Definición de objetivos en la negociación
Unidad didáctica 1. Por qué fijar objetivos
- El papel de los objetivos en el éxito de la negociación
- Objetivos deseables, probables y mínimos
- Jerarquización y priorización de metas
- Objetivos cuantitativos y cualitativos
- El riesgo de negociar sin objetivos definidos
Unidad didáctica 2. La zona de posible acuerdo
- Punto de partida y punto de ruptura
- Identificación de la zona de acuerdo (ZOPA)
- La mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN)
- Márgenes de concesión y contrapartidas
Módulo 2. Gestión de los objetivos durante el proceso
Unidad didáctica 1. Mantener el rumbo
- Vincular cada propuesta a un objetivo
- Detección de desviaciones respecto a las metas
- Reajuste de objetivos ante información nueva
- Evitar el arrastre emocional que aleja del objetivo
Unidad didáctica 2. Evaluación de resultados
- Medición del grado de cumplimiento de objetivos
- Análisis del acuerdo alcanzado
- Aprendizajes para futuras negociaciones
- Seguimiento de los compromisos adquiridos
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