Psicología y técnicas de venta
Descripción
Vender es, ante todo, comprender al cliente. La psicología de la venta estudia los procesos mentales y emocionales que intervienen en la decisión de compra, mientras que las técnicas de venta proporcionan las herramientas para guiar al cliente a lo largo del proceso comercial. Este curso integra ambas dimensiones para formar profesionales capaces de vender con un enfoque consultivo y orientado al cliente.
El programa aborda los fundamentos del comportamiento del consumidor, las fases del proceso de venta, las técnicas de argumentación y tratamiento de objeciones y las estrategias de cierre y fidelización. Con una metodología práctica, los participantes adquirirán recursos aplicables de inmediato para mejorar su eficacia comercial y construir relaciones de confianza duraderas.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Psicología de la venta
1. El consumidor y la decisión de compra
- Necesidades y motivaciones
- El proceso de decisión de compra
- Factores racionales y emocionales
- Percepción y atención
- Tipologías de cliente
2. Comunicación y relación con el cliente
- Comunicación verbal y no verbal
- Escucha activa
- Empatía y generación de confianza
- Rapport y sintonía
- Principios de influencia
Módulo 2. Técnicas de venta
1. El proceso comercial
- Prospección y preparación
- Apertura y acercamiento
- Detección de necesidades
- Argumentación y demostración del valor
- Presentación del producto
2. Objeciones, cierre y fidelización
- Tipos de objeciones
- Técnicas de tratamiento de objeciones
- Señales de compra
- Técnicas de cierre
- Seguimiento y fidelización postventa
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