Unidad didáctica 1. La negociación comercial: El negociador.

• Concepto de negociación comercial.
• Diferencias entre vender y negociar.
• Elementos de la negociación.
• El protocolo de la negociación.
• Negociación en terreno propio.
• Negociación en terreno contrario.
• Negociación en terreno neutral.
• La comunicación.
• Comunicación verbal.
• Comunicación no verbal.
• Principios de la negociación.
• Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
• Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
• Conocer a la otra parte.
• Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
• Fijarse unas metas ambiciosas.
• Gestionar la información con habilidad.
• Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
• Tipos y estilos de negociación.
• Características del negociador.
• Tipos de negociador.
• Estilos internacionales de negociación.

Unidad didáctica 2. El proceso de la negociación comercial.

• Fase de preparación.
• Fase de desarrollo.
• Discusión.
• Señales.
• Propuestas.
• Intercambios-concesiones.
• Argumentos.
• Bloqueos.
• Objeciones.
• Cierre.
• Postnegación.

Unidad didáctica 3. Desarrollo de la negociación.

• Estrategias y tácticas.
• Estrategias.
• Tácticas de negociación.
• Comunicación.
• Aptitudes, características y preparación de los negociadores. Su elección.
• ¿Cómo preparar a los negociadores?.

Unidad didáctica 4. Documentación de la negociación.

• Documentación y material de apoyo a la negociación.
• Factores colaterales.
• El entorno.
• El lugar de reunión.
• La cuestión de la ética en la negociación.
• El perfil del negociador.
• El acuerdo.
• Algunos criterios para la administración y supervisión.