Unidad didáctica 1. El perfil del gestor de empresas

• Actitud proactiva
• Habilidad negociadora
• Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente

Unidad didáctica 2. La empresa (planificación de la visita)

• Conocimiento de la misma
• Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. Rr.hh. Finanzas. Gerencia
• Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias
• Gestión de la información
• Informe comercial
• Cirbe
• Informe sectorial
• Otras informaciones

Unidad didáctica 3. Concertación de entrevistas

• Técnicas eficaces

Unidad didáctica 4. Metodología de sondeos

• Para intuir oportunidades
• Para descubrir necesidades
• Para evaluar riesgos
• Para detectar negocio

Unidad didáctica 5. Tipos de negociación

• Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?
• Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?

Unidad didáctica 6. Posturas que conducen A acuerdo

• Mentalidad de confrontación
• Mentalidad complaciente
• Mentalidad sin conflictos
• Mentalidad “ganar – ganar”

Unidad didáctica 7. Las tres “P” de la negociación

• Persona
• Propuestas
• Problemas
• Visión comercial
• Visión analista

Unidad didáctica 8. Pasos de la negociación

• Preparación
• Apertura
• Exploración – tanteo
• Estrategia
• Acuerdo – cierre

Unidad didáctica 9. Negociación con empresas sobre

• Precios
• Compensaciones
• Garantías
• Negocio inducido

Unidad didáctica 10. Errores del negociador

Unidad didáctica 11. Seguimiento del negocio

• Fidelización
• Gestión de los compromisos
• Compensaciones
• Negocio inducido

Unidad didáctica 12. Evaluación de fortalezas y debilidades personales y plan individual de mejora