Gestión de la venta profesional
Descripción
La venta profesional va mucho más allá de despachar un producto: implica conocer a fondo la oferta, comprender las necesidades del cliente y conducir la conversación comercial hacia un cierre satisfactorio para ambas partes. Este programa proporciona un método estructurado para planificar, ejecutar y evaluar la actividad de venta con criterios de eficacia y orientación a resultados.
El alumnado aprende a organizar su cartera de clientes, preparar entrevistas comerciales, aplicar técnicas de argumentación y rebatir objeciones, así como a realizar el seguimiento posventa que consolida relaciones duraderas. Se trata de una formación eminentemente práctica orientada a profesionalizar la función comercial dentro de la empresa.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Organización y preparación de la venta
Unidad didáctica 1. El proceso de venta profesional
- Fases de la venta y figura del vendedor
- Conocimiento del producto y de la competencia
- Gestión y segmentación de la cartera de clientes
- Planificación de visitas y rutas comerciales
- Establecimiento de objetivos de venta
Unidad didáctica 2. La entrevista comercial
- Preparación previa y toma de contacto
- Detección de necesidades mediante preguntas
- Escucha activa y comunicación no verbal
- Presentación de la propuesta de valor
Módulo 2. Argumentación, cierre y seguimiento
Unidad didáctica 1. Argumentación y tratamiento de objeciones
- Construcción del argumentario de ventas
- Tipos de objeciones y su clasificación
- Técnicas para rebatir objeciones
- Negociación de condiciones y precio
Unidad didáctica 2. Cierre y posventa
- Señales de compra y técnicas de cierre
- Formalización del acuerdo
- Seguimiento y fidelización del cliente
- Análisis de resultados y mejora continua
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