Unidad didáctica 1. La naturaleza del equipo de ventas

• El vendedor
• Tipología de vendedores
• Propiedades del buen vendedor
• Éxito en las ventas
• Actividades del vendedor
• Psicología aplicada a la venta
• Recomendaciones para mejorar la comunicación
• Actitud y comunicación no verbal

Unidad didáctica 2. Ejecución de liderazgo en el equipo comercial

• Gestión vs liderazgo
• El líder de equipos
• Liderazgo desde la planificación comercial
• Liderazgo desde la negociación con los clientes
• Coaching de ventas
• Modelos de gestión de equipos

Unidad didáctica 3. Equipos comerciales competitivos

• Selección de personal
• La heterogeneidad del grupo
• Tipos de equipos
• Cohesión y comunicación en el equipo
• Determinación de roles dentro del equipo de ventas

Unidad didáctica 4. Técnicas para motivar al equipo de ventas

• Motivación personal del equipo de ventas
• Teorías de la motivación
• Técnicas de motivación
• Satisfacción en el trabajo
• Motivaciones económicas
• Motivación a largo plazo

Unidad didáctica 5. La negociación

• Introducción a la negociación
• Los procesos de negociación
• Tipología de las negociaciones
• Las conductas de los buenos negociadores
• Fases de la negociación
• Estrategias de negociación
• Tácticas de negociación
• Elementos prácticos de negociación

Unidad didáctica 6. La comunicación en la venta

• Introducción
• Defectos del emisor
• Defectos del receptor
• Leyes de la Comunicación
• Principios de la Comunicación
• El proceso de comunicación
• Mensajes que facilitan el diálogo
• La retroalimentación
• Ruidos y barreras en la comunicación
• Superación de las barreras en la comunicación
• La expresión oral en la venta
• Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
• La expresión escrita en la venta
• Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
• La escucha en la venta
• Como mejorar la capacidad de escuchar
• Tipos de Preguntas
• La comunicación no verbal
• Emitiendo señales, creando impresiones
• Los principales componentes no verbales
• La asertividad
• Tipos de personas

Unidad didáctica 7. Los call centers

• Factores de la comunicación comercial
• Procesos para mejorar la comunicación
• Comunicación interna
• Dispositivos de Información
• Habilidades sociales y protocolo comercial
• La comunicación verbal
• Comunicación no verbal
• La Comunicación Escrita
• Técnicas y procesos de negociación
• Bases fundamentales de los procesos de negociación
• Las conductas de los buenos/as negociadores/as
• Estrategias y tácticas en la negociación
• Fases de la negociación
• Los Call Centers
• La atención al cliente/a en el siglo xxi