MF2186_3 Lanzamiento e implantación de productos y servicios

MÓDULO 1. LANZAMIENTO E IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

UNIDAD FORMATIVA 1. MARKETING Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

1. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.

• Concepto de marketing en el punto de venta:
  • Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
  • Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
• Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
  • Análisis del consumidor en el punto de venta.
• Análisis del punto de venta:
  • Superficie de venta: espacio y lineales.
  • Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
• Gestión del surtido:
  • Conceptos de surtido.
  • Amplitud y profundidad del surtido.
  • Planogramas.
• Animación del punto de venta:
  • Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
  • El escaparate.

2. MARKETING PROMOCIONAL.

• Concepto y fines de la promoción:
  • Instrumentos de la promoción.
  • Objetivos de las acciones promocionales.
  • Tipos de promociones.
• Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
• Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
  • Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
• Promociones especiales.
• Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
• Acciones de marketing directo:
  • Posibilidades y características.
  • Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
  • Legislación sobre protección de datos.
• Acciones de promoción «on line»:
  • Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
  • Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

3. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.

• Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
  • Concepto de eficacia y eficiencia.
  • Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
• Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
  • margen bruto.
  • tasa de marca.
  • stock medio.
  • rotación de stock.
  • rentabilidad bruta.
• Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
• Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
  • Cronograma de la promoción e implantación de productos.
• Informes de seguimiento de promociones comerciales:
  • Resultados.
  • Medidas correctoras de las desviaciones.

UNIDAD FORMATIVA 2. RED DE VENTAS Y PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. GESTIÓN Y MOTIVACIÓN DE LA RED DE VENTAS.

• Red de ventas:
  • Sistemas comerciales y red de venta y distribución.
  • Organización del sistema de ventas.
  • Relaciones entre fabricantes, distribuidores y clientes: Acuerdos comerciales.
• Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas:
  • Selección de la estrategia de liderazgo y habilidades personales.
  • Adaptación del vendedor a situaciones, clientes y productos distintos.
• Técnicas de motivación a vendedores:
  • Reuniones periódicas.
  • Reconocimiento.
  • Incentivos, comisiones y primas.
• Formación a vendedores y prescriptores:
  • Tareas de los vendedores.
  • Técnicas de persuasión e información.
  • Redes sociales y marketing.

2. PRESENTACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

• Proceso de venta:
  • Fases del proceso de venta.
  • Tipos y clases de venta: Venta directa, indirecta, mayorista, industrial u otras.
  • La venta personal: características.
  • Tareas del vendedor.
  • Descripción del objeto de la venta: productos y servicios.
• Argumentarios de ventas:
  • Según tipos de productos y servicios.
  • Según canales de comercialización.
  • Objeciones y técnicas de refutación.
  • Garantías y protección al consumidor.
• Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.
  • El proceso de comunicación en la promoción y venta.
  • Técnicas de comunicación aplicables a la red de ventas.
  • Aplicaciones informáticas para la presentación de productos y servicios a la venta.