Unidad didáctica 1. Organización de la actividad de ventas.

• Aspectos legales: Marco jurídico del comercio.
• Requisitos para el ejercicio de la actividad comercial.
• Normativa comercial básica.
• La protección del consumidor.
• Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial.
• Instituciones que informan y protegen al consumidor.
• Instituciones que velan por el cumplimiento de la legislación comercial.
• Aspectos organizativos: Organización de las rutas de servicio.
• La cita.
• Aspectos administrativos: Preparación de la documentación.
• Delimitación del mercado.
• Cumplimiento de objetivos de venta.
• Estado de situación comercial del vendedor.
• Análisis de los productos.
• Análisis de los clientes.
• Control del trabajo de los vendedores.
• Autoevaluación del vendedor.
• Control del ratio.
• Otros documentos.
• Gestión de la actividad.
• Gastos de viaje: Delimitación de los gastos del vendedor.
• Control del volumen de ventas.
• Control de otras dimensiones de ventas.
• Comportamiento, eficacia, eficiencia.
• El principio del iceberg.

Unidad didáctica 2. Realización de la actividad de ventas.

• Comunicación y comportamiento del consumidor: Introducción.
• Elementos de comunicación.
• El Proceso de comunicación.
• Barreras de comunicación.
• Niveles de comunicación.
• Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
• Los sistemas de comunicación.
• Tipos de reuniones.
• Nociones de psicología aplicada a la venta
• La persuasión.
• La motivación.
• Comportamiento de compra.
• Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
• Relación comprador-vendedor.
• Comportamiento de compra y venta
• El vendedor: Perfil del vendedor.
• Motivaciones del vendedor.
• Medios de comunicación.
• Técnicas de afirmación de la personalidad.
• Comportamiento de compra y venta.
• Comprador: Móviles y motivaciones de compra.
• Hábitos de compra.
• Actitudes del consumidor.
• Tipologías de consumidores.
• La venta directa: Introducción.
• La acogida. La argumentación.
• La demostración. El cierre de la venta.
• El Seguimiento de la venta.
• Introducción.
• Cumplir lo acordado.
• Mantener la confianza.
• El servicio postventa.
• Las reclamaciones.
• Marco jurídico de la venta.
• El contrato de compraventa.
• Compraventa civil.
• Compraventa mercantil.
• Regulación de la compraventa.
• Tipos de contrato de compraventa.