Módulo 1. Técnicas de comercialización y venta

Unidad didáctica 1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial

• El sector del comercio y la intermediación comercial.
• El sistema de distribución comercial en la economía
• Fuentes de información comercial.
• El comercio electrónico.

Unidad didáctica 2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación

• El entorno de la actividad.
• Análisis de mercado.
• Oportunidades de negocio.
• Formulación del plan de negocio.

Unidad didáctica 3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.

• Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico.
• Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia.
• El contrato de agencia comercial.
• El código deontológico del agente comercial.
• Otros contratos de intermediación.
• Tramites administrativos previos para ejercer la actividad.

Unidad didáctica 4. Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial.

• Concepto y finalidad del presupuesto
• Clasificación de los presupuestos.
• El presupuesto financiero.
• Estructura y modelos de los estados financieros previsionales.
• Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales.
• El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
• Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales.

Unidad didáctica 5. Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial

• Fuentes de financiación de la actividad.
• Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad.
• El Seguro.
• Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.

Unidad didáctica 6. Determinación de la fuerza de ventas.

• Definición y conceptos clave.
• Establecimiento de los objetivos de venta
• Predicción de los objetivos ventas.
• El sistema de dirección por objetivos

Unidad didáctica 7. Reclutamiento y retribución de vendedores

• El reclutamiento del vendedor.
• El proceso de selección de vendedores.
• Sistemas de retribución de vendedores.
• La acogida del vendedor en la empresa.

Unidad didáctica 8. Liderazgo del equipo de ventas

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• Estilos de mando y liderazgo.
• Las funciones de un líder.
• La Motivación y reanimación del equipo comercial.
• El líder como mentor.

Unidad didáctica 9. Organización y control del equipo comercial

• Evaluación del desempeño comercial
• Las variables de control.
• Los parámetros de control.
• Los instrumentos de control.
• Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
• Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.