Procesos de venta
Descripción
Conocer el proceso de venta de principio a fin permite a cualquier profesional del sector de hostelería y turismo abordar la relación comercial con método y seguridad. Este programa describe las etapas que componen una venta completa, desde la prospección hasta el cierre y el seguimiento, integrando los aspectos comunicativos, técnicos y administrativos.
El alumnado adquirirá una visión global del recorrido comercial, comprendiendo cómo se articulan la captación, la presentación de la oferta, la argumentación y la formalización del acuerdo. Se incluyen herramientas prácticas para mejorar la eficacia en cada fase y para adaptar el discurso a distintos perfiles de cliente.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Las fases del proceso de venta
Unidad didáctica 1. Prospección y contacto
- Identificación de clientes potenciales
- Fuentes de captación
- Preparación de la toma de contacto
- Primera impresión y apertura
- Concertación de la entrevista
Unidad didáctica 2. Detección de necesidades y presentación
- Técnicas de sondeo y preguntas
- Escucha activa
- Presentación adaptada de la oferta
- Demostración del producto o servicio
Módulo 2. Argumentación, cierre y seguimiento
Unidad didáctica 1. Argumentación y objeciones
- Elaboración del argumentario
- Beneficios frente a características
- Tratamiento de objeciones
- Negociación de condiciones
Unidad didáctica 2. Cierre y postventa
- Detección de señales de compra
- Técnicas de cierre
- Formalización de la venta
- Seguimiento posterior
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