Manual
Mf1001_3: Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos de Comerciales
CÓDIGO · MF1001_3
FUNDAE
100% Bonificable
Teleformación
Modalidad
7,50 €/h
Módulo económico
SCORM
Acceso 24/7
Objetivos
– Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
– Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
– Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
– Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
– Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
– Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
– Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
– Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
– Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
– Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
– Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
Programa detallado
- 1. Determinación de la fuerza de ventas
- 1.1 Definición y conceptos clave
- 1.2 Establecimiento de los objetivos de ventas
- 1.3 Predicción de los objetivos ventas
- 1.4 El sistema de dirección por objetivos
- 2. Reclutamiento y retribución de vendedores
- 2.1 El reclutamiento del vendedor
- 2.2 El proceso de selección de vendedores
- 2.3 Sistemas de retribución de vendedores
- 2.4 La acogida del vendedor en la empresa
- 3. Liderazgo del equipo de ventas
- 3.1 Dinamización y dirección de equipos comerciales
- 3.2 Estilos de mando y liderazgo
- 3.3 Las funciones de un líder
- 3.4 La motivación y reanimación del equipo comercial
- 3.5 El líder como mentor
- 4. Organización y control del equipo comercial
- 4.1 Evaluación del desempeño comercial
- 4.2 Las variables de control
- 4.3 Los parámetros de control
- 4.4 Los instrumentos de control
- 4.5 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
- 4.6 Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
- 5. Formación y habilidades del equipo de ventas
- 5.1 Necesidad de la formación del equipo
- 5.2 Modalidades de la formación
- 5.3 La formación inicial del vendedor
- 5.4 La formación permanente del equipo de ventas
- 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial
- 6.1 Teoría del conflicto en entornos de trabajo
- 6.2 Identificación del conflicto
- 6.3 La resolución del conflicto
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