Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales
Descripción
Una vez finalizado el Módulo el alumno será capaz de gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.En concreto el alumno será capaz de: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales valores cultura e identidad corporativa.Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
100 horas · Teleformación · con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
- 1. Determinación de la fuerza de ventas.1.1. Definición y conceptos clave.1.2. Establecimiento de los objetivos de venta.1.3. Predicción de los objetivos de venta.1.4. El sistema de dirección por objetivos.UD
- 2. Reclutamiento y retribución de vendedores.2.1. El reclutamiento del vendedor.2.2. El proceso de selección de vendedores.2.3. Sistemas de retribución de vendedores.2.4. La acogida del vendedor de la empresa.UD
- 3. Liderazgo del equipo de ventas.3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.3.2. Estilos de mando y liderazgo.3.3. Las funciones del líder.3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial.3.5. El líder como mentor.UD
- 4. Organización y control del equipo comercial.4.1. Evaluación del desempeño comercial.4.2. Las variables de control.4.3. Los parámetros de control.4.4. Los instrumentos de control.4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.UD
- 5. Formación y habilidades del equipo de ventas.5.1. Necesidad de la formación del equipo.5.2. Modalidades de la formación.5.3. La formación inicial del vendedor 5.
- 4. La formación permanente del equipo de ventas.UD
- 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.6.2. Identificación del conflicto.6.3. La resolución del conflicto.
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