Dirección de ventas

Descripción

Programa detallado

1. 1. Organización del equipo de ventas
2. 1. Introducción a la organización del equipo de ventas1.1. Organización del equipo de ventas y planificación estratégica1.2. Características de una buena organización1.3. Tipos básicos de organización
3. 2. Especialización dentro de los departamentos de Ventas2.1. Especialización geográfica2.2. Especialización por productos2.3. Especialización por mercados2.4. Combinación de bases organizativas
4. 3. Otras alternativas estratégicas de organización3.1. Organización por cuentas principales3.2. Centros de compras y venta en equipo3.3. Organización de telemarketing3.4. Uso de organizaciones independientes de ventas
5. 4. Organización para ventas internacionales4.1. Distribuidores, agentes y operadores extranjerosUD
6. 2. Perfil y captación de vendedores
7. 1. El perfil del vendedor
8. 2. Capacidades ante la venta2.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor2.2. La presentación del vendedor2.3. La comprensión
9. 3. El vendedor como comunicador3.1. El desarrollo de condiciones naturales3.2. El desarrollo de cualidades en el vendedor
10. 4. Estrategias para crear al vendedor4.1. La autoimagen4.2. Las normas éticas y morales4.3. La responsabilidad y honestidad del vendedor
11. 5. La escucha activa en el vendedor5.1. La concentración en la escucha activa y sus dificultades5.2. Ventajas de la escucha activa5.3. Formas de mejorar la escucha activa
12. 6. Elaboración del perfil y captación de vendedores6.1. Importancia de un buen programa de selección6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas6.3. Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas6.4. Determinación del número de personas que se desea contratar6.5. Determinación del tipo de personas que desea contratar6.6. La captación de candidatos y su importancia6.7. Fuentes de captaciónUD
13. 3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas
14. 1. Introducción
15. 2. Selección de solicitantes y planificación estratégica2.1. Formularios de solicitud2.2. Entrevistas personales2.3. Pruebas psicotécnicas2.4. Referencias e informes de créditos2.5. Centros de valoración
16. 3. Socialización3.1. Información orientativa3.2. Experiencia orientativa3.3. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas
17. 4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas4.1. Valoración de la formación4.2. ¿A quién se de formar?4.3. ¿Cuánta formación es necesaria?4.4. Diseño del programa4.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?4.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?4.7. Contenido de la formación4.8. Técnicas de formación4.9. Valoración de la formaciónUD
18. 4. El proceso de venta
19. 1. Introducción
20. 2. Fase previa. La planificación de la venta2.1. Fijación de objetivos2.2. La prospección
21. 3. La oferta del producto3.1. La presentación y apertura3.2. La argumentación y exposición
22. 4. La demostración4.1. La planificación de la demostración4.2. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?4.3. Técnicas para una demostración4.4. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?
23. 5. La negociación5.1. Objetivos de la negociación5.2. La planificación de la negociación5.3. El desarrollo de la negociación5.4. Estilos de negociación5.5. Técnicas de negociación
24. 6. Las objeciones6.1. Tipos de objeciones más frecuentes6.2. Proceso de respuesta a una objeción6.3. Técnicas para resolver una objeción6.4. La objeción precio
25. 7. El cierre de la venta7.1. Dificultades del acuerdo7.2. Los signos de compra7.3. Dificultades en el cierre de venta7.4. Técnicas de cierre7.5. La despedidaUD
26. 5. Previsión de venta y territorio de venta
27. 1. Introducción
28. 2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas2.1. Análisis del cliente2.2. Derivación del factor de mercado2.3. Encuestas de intención de compra2.4. Previsión de ventas2.5. Directrices para la elaboración de previsiones
29. 3. Determinación del presupuesto de ventas3.1. Presupuesto para el departamento de ventas
30. 4. Territorios de ventas4.1. Procedimiento para el diseño de territorios4.2. Factores4.3. Asignación de vendedores de los territorios4.4. Revisión de territorios de ventas4.5. Cobertura territorialUD
31. 6. Supervisión, motivación y gastos
32. 1. Supervisión del equipo de ventas1.1. Estilo de liderazgo1.2. Factores de supervisión1.3. Herramientas y técnicas de supervisión1.4. Algunos problemas en la supervisión
33. 2. Motivación del equipo de ventas2.1. Concurso de ventas2.2. Retos en la motivación del equipo de ventas
34. 3. Gastos y transporte del equipo de ventas3.1. Características de un plan de gastos3.2. Métodos de control de gastos3.3. Control de transporte del personal de ventas3.4. Otros métodos de control de los gastosUD
35. 7. Compensación y valoración del desempeño
36. 1. Compensación del equipo de ventas
37. 2. Consideraciones previas al diseño del plan2.1. Objetivos de carácter general del plan de compensación2.2. Requisitos básicos de un buen plan
38. 3. Diseño de un plan de compensación de ventas
39. 4. Fijación del nivel de compensación4.1. Factores que influyen en el nivel de compensación4.2. Imposición de límites a los ingresos
40. 5. Desarrollo del método de compensación5.1. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario5.2. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija5.3. Planes combinados5.4. Problemas administrativos del método de pago de una comisión
41. 6. Compensaciones monetarias indirectas
42. 7. Pasos finales en el desarrollo del plan
43. 8. Programa de valoración del rendimiento8.1. Fijación de políticas básicas (paso 1)8.2. Selección de las bases de valoración (Paso 2)8.3. Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)8.4. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)8.5. Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)
44. 9. Cuotas de ventas9.1. Objetivos de las cuotas de ventas9.2. Tipos de cuotas9.3. Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas9.4. Administración de las cuotas de ventasUD
45. 8. Análisis del rendimiento de las ventas
46. 1. Análisis del volumen de ventas
47. 2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas2.1. Auditoría de marketing: programa de valoración total2.2. El proceso de valoración2.3. Componentes de la valoración del rendimiento
48. 3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
49. 4. Bases para el análisis del volumen de ventas
50. 5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing5.1. Tipos de análisis de costes de marketing5.2. Problemas en el análisis de costes de marketing5.3. Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad
51. 6. Recuperación de la inversión6.1. Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno