HOTA06 Técnicas de venta up selling

1. TÉCNICAS DE VENTA UP SELLING

• Segmentación y tipología de la demanda turística
  • Identificación y clasificación de las necesidades humanas
  • Motivaciones primarias secundarias
  • Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
  • Segmentos y nichos en la demanda turística
  • Segmentación y perfiles de la demanda
  • Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
• * Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
• * Demanda de viajes semi-organizados e individuales
  • Los destinos turísticos frente a la demanda
• * Destinos asentados
• * Destinos emergentes
  • Los hechos diferenciales
  • Los condicionantes económicos, políticos y sociales
• * El factor precio en los productos turísticos
• * Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
• * Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
• Aplicación del marketing en hostelería y turismo
  • Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
  • Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
  • Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
  • Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
  • Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
• * Plan de marketing
• * Elementos que lo constituyen
• * Fases de elaboración
  • Elaboración de un plan de comunicación / promoción
• Aplicación del plan de acción comercial
  • CRM: Customer Relationship Management
  • Marketing tradicional versus marketing relacional
  • Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
• * Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
• * Método en cascada
• * Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
  • La Planificación de acciones comerciales
  • El plan de ventas: elaboración y control
• Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
  • Contacto inicial:
• * Objetivos del contacto inicial.
• * La importancia de las primeras impresiones.
• * Cómo transmitir una imagen profesional.
  • El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
• * Los diferentes tipos de clientes.
• * Las motivaciones de compra.
• * Enfoque de la venta según las motivaciones.
  • La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
• * Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
• * Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
  • Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
• * Actitudes ante las objeciones.
• * El tratamiento de las objeciones.
• * Técnicas de superación de objeciones.
  • El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
• * Actitudes necesarias hacia el cierre.
• * Detección de oportunidades de cierre.
• * Tipos de cierres.
• * Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
• * El compromiso con el cliente.
  • La venta personalizada.
• * Tipología de los clientes: atención personalizada.
• * Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
• * El perfil de las personas de contacto.
• * El tratamiento de clientes difíciles
• Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
  • Concepto de negociación
• * Negociación por principios y negociación por concesiones.
• * Conflictos negociables y conflictos no negociables.
  • Análisis y preparación de la negociación.
• * Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
• * Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
  • La rentabilidad de la negociación.
• * El dilema precio – volumen.
• * Consecuencias de la concesión de descuentos
  • El intercambio de información.
• * La comunicación como herramienta negociadora.
• * Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. –
• * El intercambio de concesiones y contrapartidas.
• * Las reglas de oro para negociar.
• * Cuadro de alternativas de opciones.
  • El cierre de la negociación.
• * Cómo y cuándo provocar el cierre
• * Técnicas de cierre.