COML0211 Gestión comercial y financiera del transporte por carretera

MÓDULO 1. MF2182_3 COMERCIALIZACIÓN DEL TRANSPORTE POR CARRETERA

UNIDAD FORMATIVA 1. UF2225 MARKETING DE LA ACTIVIDAD DE TRANSPORTE POR CARRETERA

1. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

• Clasificación y organización de las empresas de transporte por carretera.
• Análisis económico del mercado del servicio de transporte por carretera:
  • Oferta y demanda de servicios de transporte.
  • Indicadores básicos de información empresarial.
• Indicadores básicos de la información comercial del transporte: nivel de actividad, precios de carburante, costes y otros.
• Clientes en el transporte por carretera:
  • Caracterización general de los principales tipos de clientes.
  • Clientes en el sector viajeros.
  • Clientes en el sector mercancías.
• Asociaciones profesionales de transporte.
  • Principales funciones y actividades.
• Requisitos de acceso al mercado de transporte:
  • Concepto y régimen legal: agencias, transitarios y almacenista-distribuidor.
  • Transporte interior e internacional.
  • Transportes exentos.
  • Actividades auxiliares al transporte: los operadores logísticos, las estaciones de transporte y arrendamientos de vehículos sin conductor y vehículos arrendados.

2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LOGÍSTICO.

• Investigación de mercados y reconocimiento de oportunidades de negocio:
  • Concepto: oportunidades de negocio y nichos de mercado
  • Técnicas de análisis y detección de oportunidades de mercado.
  • Análisis DAFO de alternativa de negocio: oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas.
• Fuentes de información comercial y del sector:
  • Definición de información y toma de decisiones empresariales.
  • Observatorios del sector.
  • Estudios.
  • Revistas especializadas.
  • Asociaciones profesionales de transporte.
• Análisis de la información de mercados:
  • Técnicas de investigación de mercados.
  • Prospección de clientes.
  • Estudios de mercado en el sector del transporte por carretera.
• Segmentación de clientes en el mercado de transporte.
  • Concepto de segmento y nicho de mercado.
  • Cuota de mercado.
  • Técnicas de segmentación aplicadas al transporte por carretera.
• Estadística aplicable al estudio de mercado del sector.
  • Técnicas de muestreo.
  • Elaboración de cuestionarios para obtención de satisfacción y necesidades
  • Presentación e interpretación de resultados.
  • Aplicación de herramientas informáticas.
• Planificación en la empresa: concepto y horizonte temporal.
  • Elementos de los planes.
  • Selección de objetivos.
  • Determinación de acciones.
  • Evaluación de alternativas.
  • Planificación y dirección comercial estratégica.
  • Plan de negocio.

3. MARKETING DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

• El marketing de servicios:
  • Concepto y utilidad para las empresas.
  • El plan de marketing.
  • Variables de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación.
• Política de producto:
  • Concepto: el servicio de transporte.
  • Tipos de servicios de transporte.
  • Caracterización de la política de producto.
  • Posicionamiento del producto.
  • Estrategias de diferenciación comercial según tipo de servicio, producto y cliente.
• Política de precio:
  • El precio del servicio de transporte: costes, tiempo tránsito, frecuencias, etc.
  • Escandallo de costes.
  • Márgenes comerciales.
  • Descuentos.
  • Impuestos.
• Política de distribución
  • Concepto en el servicio de transporte.
  • La red de venta interna y externa.
• Política de comunicación o publicidad.
  • Determinación del público objetivo.
  • Elementos de comunicación y promoción.
  • Medios publicitarios y soportes.
  • Contenido del mensaje.
  • Las relaciones públicas y la promoción de ventas.
• Redacción y presentación del plan de marketing.

4. PROMOCIÓN Y VENTA DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

• Promoción del servicio de transporte:
  • Medios y acciones: identificación de clientes potenciales y reales.
  • Apertura de nuevos mercados nacionales e internacionales.
  • Fidelización de clientes y relaciones comerciales estables en el sector.
  • Gestión de las relaciones con clientes.
• Captación de clientes:
  • Fases del proceso de captación.
  • La planificación de la visita comercial.
• La visita comercial:
  • Contacto.
  • Venta.
  • Negociación y postventa.
• Argumentación comercial y refutación de objeciones.
• Técnicas de comunicación comercial con clientes.
  • Elementos de comunicación verbal y no verbal.
  • Técnicas de comunicación verbal y no verbal, escrita y oral que afectan a las relaciones con clientes.
  • Presentación comercial de servicios de transporte por carretera.
• Acciones de marketing directo:
  • Diferentes acciones de marketing on line y off line.
  • Cartera de clientes. Seguimiento del cliente.
• El marketing «on line» aplicado al mercado de transporte por carretera.
  • B2B y B2C en el ámbito del transporte y la logística.
• Costes de las acciones de comercialización y promoción.
  • Rentabilidad y eficiencia de las acciones promocionales.

UNIDAD FORMATIVA 2. UF2226 CONTRATACIÓN Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN EL TRANSPORTE POR CARRETERA

1. CONTRATACIÓN DE SERVICIOS TRANSPORTE DE MERCANCÍAS POR CARRETERA.

• Normativa y regulación del contrato de transporte de mercancías por carretera.
  • Elementos personales y materiales del contrato de transporte de mercancías por carretera.
• Formalización y documentación del contrato:
  • La carta de porte.
  • Documentación de la carga, del conductor y del vehículo.
• Obligaciones y derechos de las partes
  • Porteador.
  • Cargador.
  • Destinatario.
• La retribución.
• Régimen jurídico de mercancías especiales:
  • Peligrosas.
  • Perecederas.
  • Animales vivos.
• Responsabilidades de agentes que intervienen en el transporte de mercancías por carretera:
  • Transportistas.
  • Consignatarios.
  • Agentes de aduanas.
  • Otros operadores logísticos.
• Pluralidad de transportistas:
  • Transporte combinado.
  • Transporte multimodal.
  • Transporte por superposición,
  • Contratación interviniendo varios transportistas.
• Régimen jurídico. Responsabilidades de los distintos agentes que pueden intervenir.
• Las Juntas Arbitrales en el transporte de mercancías por carretera:
  • Competencia.
  • Composición.
  • Procedimiento
  • Principales tipos de reclamaciones tramitadas ante las Juntas.
• Reglas generales del CIM.
• Transporte internacional de mercancías.
  • Convenio CMR.
  • Convenio TIR.
  • Autorizaciones.

2. CONTRATACIÓN DEL SERVICIO DE TRANSPORTE DE VIAJEROS POR CARRETERA.

• Normativa y regulación del contrato de transporte de viajeros por carretera.
  • Normativa.
  • Competencias de las CCAA.
• Elementos personales y materiales del contrato de transporte de viajeros por carretera.
• Transportes regulares: el régimen concesional.
  • Contratación pública de concesiones de servicio regular de viajeros.
  • Normativa aplicable.
  • Requisitos de concurrencia.
  • Revisión.
  • Plazo.
  • Prórroga de la concesión.
• Normativa especial del transporte escolar y de menores.
• El título de porte: el billete y otros documentos.
• Formalización y documentación del contrato.
• Obligaciones y derechos de las partes en transporte regular y discrecional.
• El pago:
  • Las tarifas.
  • El precio del contrato.
• Las Juntas Arbitrales en el transporte de viajeros por carretera:
  • Competencia.
  • Composición.
  • Procedimiento
  • Principales tipos de reclamaciones tramitadas ante las Juntas.
• Transporte internacional de viajeros:
  • Características.
  • Tipos de servicios.
  • Autorizaciones.
  • Requisitos.

3. ELABORACIÓN DE OFERTAS Y TARIFAS DE SERVICIOS DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

• Cálculo de costes de las operaciones de transporte:
  • Costes fijos y variables
  • Costes directos e indirectos.
  • Coste por ruta, por vehículo, por viajero, por kilómetro, por tonelada, etc.
• Determinación del umbral de rentabilidad de rutas.
  • Umbral de rentabilidad.
  • El retorno en el cálculo del umbral de rentabilidad.
• Determinación del precio y tarifas de operaciones de transporte.
  • Tarifas de carga completa en transporte de mercancías
  • Tarifas de carga fraccionada en transporte de mercancías.
  • Precio del billete en transporte de viajeros.
  • Precio de flete de autobús.
  • El sistema de tarifación de referencia en el transporte por carretera.
• Los Incoterms en el comercio internacional:
  • Concepto y clasificación.
  • Incoterms más habituales en el comercio internacional.
  • Responsabilidad en relación al contrato de transporte: transporte, carga y descarga de las mercancías.
• Otros parámetros que componen la oferta:
  • Características de los vehículos.
  • Horarios.
  • Frecuencia.
  • Horario de petición de servicios.
  • Temporalidad.
  • Exclusividad.
  • Alteraciones en el precio del combustible.
  • Duración del contrato.
  • Revisión de precios.
  • Penalizaciones.
  • Resolución de conflictos.
  • Forma y plazo de pago.
• Elaboración de ofertas para concurrir a concursos públicos.

4. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN APLICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS DE TRANSPORTE.

• El proceso de negociación de la oferta y contrato de transporte.
  • Diferencias con otros tipos de productos y servicios.
  • Estrategias competitivas y cooperativas en la negociación de condiciones de transporte.
• Planificación de la negociación comercial:
  • Preparación, desarrollo y consolidación de la negociación.
  • Estimación de las necesidades del cliente.
  • Márgenes y límites de la negociación.
  • Concesiones mutuas.
• Técnicas de las negociaciones aplicadas al ámbito de transporte:
  • Contratos de prestación puntual
  • Contratos de prestación y suministro del servicio por periodos amplios.
• Estilos de negociación comercial según distintas culturas y personas:
  • Anglosajón.
  • Francés.
  • Alemán.
  • Nipón.
  • Chino.
  • Norteamericano.
  • Hispanoamericano.
  • Otros.
• Los conflictos comerciales internacionales en el ámbito del transporte por carretera.
  • Principales causas de los conflictos.
  • Procesos de resolución y arbitraje internacional.
  • Características y desarrollo de procedimientos de arbitraje internacional.

MÓDULO 2. MF2183_3 GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DEL TRANSPORTE POR CARRETERA

UNIDAD FORMATIVA 1. UF2227 CONSTITUCIÓN Y FINANCIACIÓN DE EMPRESAS DE TRANSPORTE POR CARRETERA

1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS EN EL SECTOR DEL TRANSPORTE POR CARRETERA.

• Tipos de empresas en sector del transporte por carretera.
  • Características y diferencias.
  • Selección de formas jurídicas.
  • Ventajas e inconvenientes de las distintas formas jurídicas.
• Gestión de trámites y requisitos de acceso al mercado.
• Gastos de constitución.
• Obligaciones de los empresarios en materia de Seguridad Social:
  • Régimen especial de los trabajadores por cuenta propia.
  • Sujetos de la cotización.
  • Base de cotización.
  • Tipo de cotización.
• La departamentación y organización del trabajo en la empresa.
• Los Acuerdos y contrato de comisión, depósito y arrendamiento en la actividad del transporte: aspecto mercantiles.

2. PLANIFICACIÓN ECONÓMICA DE LA EMPRESA DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

• La planificación económica en la empresa de transporte:
  • Los planes previsionales.
  • El presupuesto como instrumento de planificación y de control de la empresa.
• Análisis de costes en la empresa de transporte:
  • Costes fijos, costes variables y fondo de explotación.
  • Cálculo de los elementos que integran el coste de la empresa.
  • Cálculo de costes de la empresa por vehículo/tonelada, por tonelada/kilómetro y por viaje.
• Recursos financieros de la empresa de transporte:
  • Financiación propia y ajena de la actividad: ventajas y desventajas
  • Productos financieros en el ámbito del transporte: préstamos, leasing, factoring u otros.
  • La letra de cambio
  • El crédito bancario.
  • El contrato de fianza.
• Adquisición de vehículos: fórmulas de financiación.

3. GESTIÓN CONTABLE BÁSICA DE LA EMPRESA DE TRANSPORTE.

• Obligaciones contables del empresario de transporte.
• Contabilidad básica:
  • Libros de contabilidad.
  • Plan General Contable en vigor.
• Gestión básica de costes:
  • Tesorería y liquidez.
  • Calendario de cobros y pagos.
• La Cuenta de pérdidas y ganancias o cuenta de resultados:
  • Concepto y estructura.
  • Determinación de pérdidas o beneficios en función de la cuenta de resultados.
• El balance contable
  • Concepto y partes.
  • Clases de balance.
  • Estructura del balance.
  • Modelos oficiales de balance final según el Plan General de Contabilidad.
• Aplicaciones de gestión contable.

4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN FINANCIERA Y RENTABILIDAD DE LA EMPRESA.

• Ratios básicos de evaluación económica de la actividad:
  • Ratios financieros.
  • Ratios de liquidez.
  • Ratios de rentabilidad.
  • Punto muerto o umbral de rentabilidad.
• El equilibrio entre inversión y financiación:
  • Concepto.
  • Situaciones habituales.
• Evaluación económica y viabilidad de la empresa.
• Suspensión de pagos:
  • Concepto de quiebra.
  • Procedimientos.

UNIDAD FORMATIVA 2. UF2228 FACTURACIÓN Y FISCALIDAD DE LA ACTIVIDAD DEL TRANSPORTE POR CARRETERA

1. FACTURACIÓN EN LA EMPRESA DE TRANSPORTE.

• Operativa de la facturación y devengo de facturas y recibos.
  • Factura electrónica.
• Características y modelos de facturas:
  • Descuentos, recargos e impuestos en las facturas (IVA u otros).
  • Fórmulas de cálculo.
• Operaciones intra y extracomunitarias:
  • Conceptos.
  • Diferencias.
  • Operaciones triangulares.
• Facturas en divisas internacionales:
  • Tipos de cambio.
  • Comisiones bancarias.
  • Aplicación de los términos del comercio internacional (INCOTERMS) en la factura.
• Factura electrónica.

2. GESTIÓN DE COBROS Y PAGOS EN LA ACTIVIDAD DEL TRANSPORTE.

• Medios y documentos de cobro y pago de facturas:
  • Cheque.
  • Letras y Pagarés.
  • Transferencias bancarias.
  • Abonos.
• Condiciones de pago y cobro acordadas:
  • Aplicación de normativa mercantil.
• Gestión de impagos.

3. GESTIÓN FISCAL EN LA ACTIVIDAD DEL TRANSPORTE POR CARRETERA.

• Obligaciones fiscales:
  • Conceptos clave.
  • Calendario fiscal.
• Impuesto sobre el Valor Añadido sobre los servicios de transporte:
  • Declaración de IVA: documentación y conceptos
  • IVA soportado y repercutido.
• Impuesto de Sociedades:
  • Sujetos y objeto del impuesto.
  • Documentación.
• Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas:
  • Sujetos y objeto del impuesto.
  • IRPF y trabajadores autónomos.
• Otros tributos: peajes y cánones.

MÓDULO 3. MF2061_3 GESTIÓN ADMINISTRATIVA DE OPERACIONES DE TRANSPORTE POR CARRETERA

UNIDAD FORMATIVA 1. UF2223 GESTIÓN DOCUMENTAL DE LOS SERVICIOS DE TRANSPORTE POR CARRETERA

1. DOCUMENTACIÓN RELATIVA A LA CLASE DE VEHÍCULO.

• Documentación del vehículo:
  • Permiso de circulación.
  • ITV (Inspecciones técnicas).
• Aplicaciones informáticas en la gestión administrativa del transporte.
• Clase de vehículos según el tipo de servicio.
• Pesos y dimensiones.

2. DOCUMENTACIÓN RELATIVA AL CONDUCTOR.

• Obligaciones de los conductores de la actividad del transporte: reglamentación profesional.
• Certificado de conductor para conductores extranjeros extracomunitarios.
• Documentación relativa al tacógrafo:
  • Discos diagrama de tacógrafo analógico.
  • Tarjeta de conductor de tacógrafo digital.
  • Certificado de actividades.
• Capacitación y cualificación de los conductores (CAP): normativa reguladora.
  • Cualificación inicial.
  • Cualificación continua.
• Requisitos del conductor y del personal interviniente en transportes especiales.
• Permisos de conducción:
  • Vehículos de mercancías.
  • Vehículos de viajeros.
• Contratación laboral de distintas categorías de trabajadores de transporte:
  • Forma de los contratos.
  • Obligaciones de las partes y duración del trabajo.
  • Vacaciones, retribución y rescisión del contrato.
• Contratación de Trabajadores Autónomos Económicamente Dependientes.

3. DOCUMENTACIÓN RELATIVA AL TIPO SE SERVICIO.

• Acceso al mercado para la actividad de transporte de mercancías y viajeros:
  • Nacionalidad.
  • Capacitación profesional.
  • Capacidad económica.
  • Honorabilidad.
  • Requisitos fiscales, laborales y sociales.
• Autorizaciones de transporte de viajeros y mercancías:
  • Autorizaciones de empresa.
  • Copias certificas para los vehículos de transporte.
• Autorizaciones de transporte público.
• Autorizaciones de transporte privado complementario.
• Concesiones administrativas en materia de transporte por carretera.
• Documentación relativa al transporte de mercancías peligrosas.
• Libro de ruta.
• Libro y hojas de reclamaciones.
• Documento de control.
• Organismos e instituciones competentes en el transporte por carretera: local, autonómico y nacional.
• Inspección y régimen sancionador en el ámbito del transporte por carretera:
  • Ámbito de inspección de las Comunidades Autónomas.
  • Infracciones muy graves.
  • Infracciones graves.
  • Infracciones leves.
  • Tipos de sanciones.
  • Procedimiento administrativo sancionador.

UNIDAD FORMATIVA 2. UF2224 GESTIÓN DE SEGUROS EN EL TRANSPORTE POR CARRETERA

1. CONTRATACIÓN DE SEGUROS.

• Elementos personales, reales y formales del contrato de seguro.
• Duración, prescripción y renovación de la póliza.
• Riesgos asegurados y no asegurados.
• Garantías y obligaciones del seguro.
• La póliza del seguro:
  • Condicionado general.
  • Condicionado particular.
• Cálculo de primas y cobertura de riesgos.
• Funciones del consorcio de compensación de seguros.

2. SEGUROS RELACIONADOS CON EL TRANSPORTE.

• Del vehículo y la carga:
  • Seguro obligatorio de responsabilidad civil y seguro voluntario de circulación.
  • Seguro de daños sobre la mercancía transportada.
  • Seguro de responsabilidad civil de la carga.
  • Otros seguros relacionados con el vehículo: daños propios, cristales, asistencia en carretera, retirada de permiso de conducción y robo.
• De las instalaciones de la actividad de transporte:
  • Seguro de incendios y daños.
  • Seguro de responsabilidad civil.
  • Seguro de robo.
• Seguros personales:
  • Seguro de vida y accidentes de los trabajadores de la empresa de transporte.
  • Pólizas conforme a convenio.
  • Otros seguros de accidentes: seguro de ocupantes y Seguro Obligatorio de Viajeros.

3. TRAMITACIÓN DE LOS SINIESTROS.

• El parte o declaración de siniestro.
• Determinar las responsabilidades e indemnización de cada parte:
  • La peritación.
  • Intervención del comisario de averías.
• Cálculo de la indemnización:
  • Regla proporcional.
  • Regla de equidad.
• Simular la elaboración del parte de accidentes y del finiquito del siniestro.

MÓDULO 4. MF2184_3 GESTIÓN DE RELACIONES CON CLIENTES Y SEGUIMIENTO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE

1. GESTIÓN DE RELACIONES CON CLIENTES Y USUARIOS DEL TRANSPORTE POR CARRETERA.

• Tipos de cliente y expectativas en relación con el servicio de transporte.
• Indicadores de calidad:
  • Tiempo.
  • Frecuencia.
  • Seguridad.
  • Impacto ambiental.
  • Incidencias.
  • Servicio ofertado.
  • Atención al cliente.
  • Seguimiento de las operaciones.
  • Acceso web.
• Protocolos utilizados para la definición de servicios de transporte de mercancías y viajeros:
  • Criterios ISO.
  • Normas UNE.
• Gestión de clientes CRM.
  • Aplicaciones informáticas para CRM.
  • Registros de información.
  • Sistemas de información, gestión y comunicación con clientes, operadores, empleados y Administraciones.
• Funciones de la atención al cliente en el transporte por carretera.
• Técnicas de atención al cliente y de resolución de reclamaciones.
  • Estilos de respuesta.
  • Técnicas de asertividad.
• Pautas verbales y no verbales del comportamiento asertivo.
  • Contenido del mensaje.
  • Características del mensaje.
  • Vocabulario y técnicas de comunicación.
• El sistema de intercambio de información vía EDI en las comunicaciones con los diversos agentes intervinientes en una operación de transporte por carretera.

2. GESTIÓN Y SEGUIMIENTO DE LAS OPERACIONES DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

• La responsabilidad del transportista.
• Impedimentos en el cumplimiento del contrato del servicio de transporte de viajeros o de mercancía:
  • Cancelación.
  • Avería.
  • Retraso.
  • Daños al viajero o a sus equipajes.
  • Averías, faltas, daños o retraso en la mercancía.
• Responsabilidades derivadas de la legislación mercantil y de la legislación de protección al consumidor o usuario.
• Documentación utilizada habitualmente para la formalización de reclamaciones en el sector transporte de mercancías o de viajeros.
• Documentación y registro de reclamaciones por medios convencionales e informáticos.
• Actuaciones a desarrollar en la gestión y seguimiento de quejas, reclamaciones e insatisfacción de clientes y usuarios.
• Resolución extrajudicial de conflictos en el ámbito del transporte de mercancías.
• Las juntas arbitrales: procedimiento y condiciones.
• Resolución extrajudicial de conflictos en el ámbito del transporte de viajeros.