Unidad didáctica 1. Comportamientos de compra y venta.

• El papel del vendedor.
• La figura del comprador.

Unidad didáctica 2. Nociones de psicología aplicada A la venta.

• Teoría del análisis transaccional.
• La acción sobre el otro.
• Estudio de la motivación.
• La relación comprador – vendedor: Relación interpersonal.

Unidad didáctica 3. La comunicación.

• Nociones básicas.
• Elementos de la comunicación.
• El proceso de la comunicación.
• Dificultades en la comunicación.
• Funciones del mensaje.
• Niveles de la comunicación.
• Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
• Tipos de comunicación.
• Tipos de entrevistas y reuniones.

Unidad didáctica 4. Técnicas de comunicación aplicables A la actividad empresarial y comercial.

• Las comunicaciones y la empresa.
• El lenguaje escrito.
• La comunicación oral.
• Normas de comunicación telefónica.
• La comunicación escrita.

Unidad didáctica 5. Metodología de conocimiento de los productos.

• La situación del producto en el mercado.
• La fabricación del producto.
• La imagen del producto.
• La vida del producto.
• Argumentos de venta: Selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes.

Unidad didáctica 6. Metodología de conocimiento de los clientes.

• Clientela actual.
• Estudios cuantitativos: Análisis de ventas por zonas geográficas.
• Estudios cualitativos: Motivaciones de compra.
• Clientela potencial.

Unidad didáctica 7. Métodos de venta.

• Introducción.
• Ventas en punto de venta: Tienda, almacén y merchandising.
• Ventas en ferias, exposiciones y salones.
• Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero.

Unidad didáctica 8. La venta y la negociación.

• Preparación de la visita.
• Etapas de la venta y de la negociación comercial.
• Seguimiento de la venta.

Unidad didáctica 9. Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria.

• El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución.
• Disposiciones de protección del comprador.
• Disposiciones relativas a la competencia: Reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias.