COMT092PO técnicas de venta personal y negociación comercial básica

1. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL.

• La venta y la comunicación empresarial.
• Cualidades del vendedor.
  • Conocer su estilo de venta. Autodiagnóstico para identificar su estilo de venta.
  • Identificar las diferentes etapas del proceso de venta.
• Concertación de visitas comerciales.
  • Organizar las prioridades. Fijarse un objetivo alcanzable y ambicioso. Preparar y recopilar la información del cliente. Establecer los objetivos para la reunión.
  • Contactar. Generar el deseo en el primer contacto. Generar confianza. Suscitar el interés.
  • Conocer las necesidades del cliente. Descubrir y entender sus motivaciones reales. Utilizar las preguntas adecuadas. Adoptar una actitud de escucha auténtica y activa. La reformulación, la toma de notas y el silencio.
• Demostración.
  • Convencer sobre los beneficios de la oferta. Emplear los argumentos adecuados. Tener en cuenta las motivaciones del cliente y sus intereses.
  • Presentar el precio de una manera atractiva. Responder con tacto a las objeciones del cliente. Preguntas de control para evaluar la aceptación del cliente.
• Cierre de la venta.
  • Detectar el momento oportuno para cerrar: "semáforos verdes".
  • Utilizar las técnicas de cierre. Traducir los compromisos en un plan de acción en el tiempo. Permanecer visible antes el cliente para encontrar nuevas oportunidades.

2. NEGOCIACIÓN COMERCIAL.

• Conceptos básicos.
• El negociador. Características y tipos.
• Proceso de negociación.
  • Factores inciden en las negociaciones.
  • Estudio del cliente.
  • Fijación de objetivos
• Desarrollo. Estrategias y tácticas.
• Documentación. Factores colaterales.