COMT096PO técnicas de captación exclusivas inmobiliarias

1. EL MÉTODO DE CAPTURAS EN EXCLUSIVA PASO A PASO

• Primer paso: análisis de la cartera de producto y necesidades de captación.
• Segundo paso: la prospección y búsqueda de inmuebles.
• Tercer paso: concertando la cita con el propietario.
• Cuarto paso: la visita de captación.
• Quinto paso: negociando la forma de trabajar.
• Sexto paso: documentando el expediente para su incorporación en el circuito de venta.
• Séptimo paso: el apoyo de la red comercial y buscando colaboraciones externas (mls).
• Octavo paso: los seguimientos de inmuebles en cartera e inmuebles en proceso de captación.

2. ELABORACIÓN DE UN ARGUMENTARIO ORIENTADO A LA EXCLUSIVA

• Argumentos corporativos.
• Argumentos publicitarios.
• Argumentos comerciales.
• Argumentos técnicos.
• Resumiendo los argumentos en beneficios para el cliente.

3. NOS ENFRENTAMOS A LAS OBJEVIONES: SOLUCIONES PARA REBATIRLAS

• Una relación de objeciones clásicas y habituales.
• Objeciones relacionadas con el concepto de agencia inmobiliaria.
• Objeciones al precio y los honorarios.
• Objeciones al compromiso de encargar la venta por escrito y documentada.
• Objeciones a la exclusiva.
• Otras objeciones de menor nivel, pero importantes para el compromiso de venta.

4. LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE DE LA CAPTACIÓN EN EXCLUSIVA

• Negociación del precio y honorarios con método de valoración.
• Negociación de la metodología de trabajo y período de vigencia de la exclusiva.
• Negociación de servicios y condiciones de trabajo.
• Superación de la resistencia al cambio por parte del propietario.
• Las diferentes técnicas de negociación y cierre.