COMT102PO organización y realización de ventas técnicas

1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

• Aspectos legales: marco jurídico del comercio.
  • Requisitos para el ejercicio de la actividad comercial.
  • Normativa comercial básica.
  • La protección del consumidor.
  • Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial.
  • Instituciones que informan y protegen al consumidor.
  • Instituciones que velan por el cumplimiento de la legislación comercial.
• Aspectos organizativos: organización de las rutas de servicio.
  • La cita.
  • Aspectos administrativos: preparación de la documentación.
  • Delimitación del mercado.
  • Cumplimiento de objetivos de venta.
  • Estado de situación comercial del vendedor.
  • Análisis de los productos.
  • Análisis de los clientes.
  • Control del trabajo de los vendedores.
  • Autoevaluación del vendedor.
  • Control del ratio.
  • Otros documentos.
  • Gestión de la actividad.
• Gastos de viaje: delimitación de los gastos del vendedor.
  • Control del volumen de ventas.
  • Control de otras dimensiones de ventas.
  • Comportamiento, eficacia, eficiencia.
  • El principio del iceberg.

2. REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

• Comunicación y comportamiento del consumidor: introducción.
  • Elementos de comunicación.
  • El Proceso de comunicación.
  • Barreras de comunicación.
  • Niveles de comunicación.
  • Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
  • Los sistemas de comunicación.
  • Tipos de reuniones.
• Nociones de psicología aplicada a la venta
  • La persuasión.
  • La motivación.
  • Comportamiento de compra.
  • Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
  • Relación comprador-vendedor.
  • Comportamiento de compra y venta
• El vendedor: perfil del vendedor.
  • Motivaciones del vendedor.
  • Medios de comunicación.
  • Técnicas de afirmación de la personalidad.
• Comportamiento de compra y venta.
  • Comprador: móviles y motivaciones de compra.
  • Hábitos de compra.
  • Actitudes del consumidor.
  • Tipologías de consumidores.
  • La venta directa: introducción.
  • La acogida. La argumentación.
  • La demostración. El cierre de la venta.
• El Seguimiento de la venta.
  • Introducción.
  • Cumplir lo acordado.
  • Mantener la confianza.
  • El servicio postventa.
  • Las reclamaciones.
• Marco jurídico de la venta.
  • El contrato de compraventa.
  • Compraventa civil.
  • Compraventa mercantil.
  • Regulación de la compraventa.
  • Tipos de contrato de compraventa.