COMM032PO gestión del marketing y la fuerza de ventas en la dirección estratégica de la empresa

1. CONCEPTOS DE MARKETING. NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA

• Concepto de marketing
• Necesidades, deseos y demandas
• Producto
• Intercambio
• Mercado
• La gestión de marketing

2. EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

• Introducción
• Misión de la empresa
• Los objetivos corporativos
• La estrategia corporativa
  • La estrategia de crecimiento
  • El plan de cartera de la empresa

3. EL PLAN DE MARKETING. ANÁLISIS PREVIO

• Introducción
• La planificación estratégica de marketing
• Ventajas de la planificación de marketing
• El proceso de planificación
  • Análisis de las oportunidades del mercado
  • Selección del mercado objetivo
  • Posicionamiento competitivo
  • Desarrollo de los sistemas de marketing
• Concepto de plan de marketing operativo
• Características del plan de marketing
• Posible organización del departamento de marketing
• Análisis previo de la situación
  • Análisis externo
  • Análisis interno
• Elaboración del plan de marketing

4. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

• Los objetivos del plan de marketing
• Objetivos de venta
• Objetivos de rentabilidad
• Objetivos de posicionamiento
• Otros tipos de objetivos

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y MIX DE MARKETING

• Introducción
• Tipos de estrategias
  • Líder
  • Retador
  • Seguidor
  • Especialista de nicho
• Estrategias del mix de marketing
  • Estrategias de producto o de línea de productos
  • Estrategia de precios
  • Estrategia de distribución
  • Estrategia de promoción y publicidad
• Programas de marketing
• Valoración de las estrategias de marketing

6. PREVISIÓN DE VENTAS. CUOTAS DE VENTAS

• Introducción
• Factores a tener en cuenta
• Características de las previsiones de ventas
• Métodos cuantitativos Ventajas y desventajas
  • Técnicas de series temporales
  • Método de regresión lineal
• Métodos cualitativos
  • Previsión de ventas cualitativa Ventajas y desventajas
  • Técnicas de evaluación cualitativa
• Cuotas de ventas

7. SELECCIÓN, MOTIVACIÓN REMUNERACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

• Introducción
• Funciones de la fuerza de ventas
• Objetivos de la fuerza de ventas
• Tamaño de la fuerza de ventas
• Estructuración de la función de ventas
• Selección del territorio
• Reclutamiento y selección de vendedores
  • Criterios de selección
  • Formación del personal de ventas
  • Técnicas de venta
• Remuneración de la fuerza de ventas
• Modalidades de remuneración
• Otros costes de ventas
• Gestión de la fuerza de ventas
• Control y evaluación de la fuerza de ventas

8. EL PLAN DE MARKETING. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO

• Presupuestos de marketing
• Reparto eficiente de recursos
• Sistemas presupuestarios de marketing
• Control del presupuesto de marketing

9. EL PLAN DE MARKETING. SEGUIMIENTO Y CONTROL

• Introducción Control de las actividades de marketing
• El control del marketing estratégico
• Evaluación y control del plan de marketing operativo
• Criterios de control
  • Desviaciones en las ventas
  • Desviaciones en el beneficio
• Algunos ratios de control
• Otros ratios de control

10. NUEVAS TENDENCIAS DE MARKETING

• Evolución del marketing: del marketing de producto al marketing de cliente
• Marketing internacional
• Turbomarketing
• Marketing de fidelización
• Marketing directo moderno (marketing relacional)
• Marketing virtual
• Otros tipos de marketing modernos

11. INTEGRACIÓN DEL MARKETING EN LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

• Conceptos básicos de dirección estratégica
• Creación de valor en la empresa
• Análisis de sectores
• Recursos y capacidades
• La ventaja competitiva
• Estrategia de la corporación
• La competencia en mercados maduros
• Los mercados basados en tecnología
• Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico