Unidad didáctica 1. El entorno comercial.

• Introducción
• El vendedor
• El cliente

Unidad didáctica 2. Variables psicológicas del consumidor.

• Psicología de la venta
• Motivaciones de compra de los clientes

Unidad didáctica 3. La compra, toma de decisiones del cliente.

• La compra, la toma de decisiones del cliente
• Detección de necesidades y expectativas del cliente

Unidad didáctica 4. El vendedor y la acción sobre el otro: Persuadir y convencer.

• El vendedor y la acción sobre el otro: Persuadir y convencer
• La entrevista comercial

Unidad didáctica 5. La comunicación

• La comunicación
• Dificultades de la comunicación
• Los niveles de la comunicación
• Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
• Conclusión

Unidad didáctica 6. Generación de confianza.

• Generación de confianza

Unidad didáctica 7. Técnicas de argumentación.

• Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz
• Teorías sobre la realización de la venta
• Fases
• Técnicas para la elaboración del argumentario de venta

Unidad didáctica 8. La propuesta de valor.

• Análisis de la competencia
• Liderar la negociación
• Desarrollo de la negociación
• Diferencia entre competición-cooperación
• Posición ganar-ganar
• Ser creativo en las alternativas
• Los criterios de un acuerdo eficaz

Unidad didáctica 9. Proceso de venta.

• Preparación de la visita
• Etapas de la venta y la negociación comercial
• Cierre de la venta
• Seguimiento de la venta

Unidad didáctica 10. Merchandising y marketing.

• Merchandising
• Disposición del punto de venta
• Marketing de guerrilla
• El marketing viral