Curso en técnicas de venta y administración comercial

1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR

• Introducción
• Teorías de la venta
• ¿Quien es el/la vendedor/a?
• Clases de vendedores/as
• Actividades del vendedor/a
• Características del buen vendedor/a
• Los conocimientos del vendedor/a
• La persona con capacidad de persuasión

2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A

• Introducción
• La satisfacción del cliente/a
• Formas de hacer el seguimiento
• El servicio postventa
• Asistencia al cliente/a
• Información y formación al cliente/a
• Tratamiento de las Reclamaciones
• Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
• Tratamiento de dudas y objeciones
• Reclamaciones
• Cara a cara o por teléfono

3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN

• Venta directa
• Venta a distancia
• Venta multinivel
• Venta personal
• Otros tipos de venta
• La plataforma comercial
• El/la cliente/a actual
• El/la cliente/a potencial
• La entrevista de ventas. Plan de acción
• Prospección
• Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
• Seis fórmulas para cerrar
• La Despedida
• Venta a grupos
• Venta por Internet

4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO

• Introducción
• Reconocimiento del Problema
• Tipos de decisiones
• Búsqueda de información
• La elección del establecimiento
• La elección de la marca
• Compras racionales e irracionales
• Las compras impulsivas
• Evaluación de la postcompra
• Influencias del proceso de compra
• Variables que influyen en el proceso de compra
• La segmentación del mercado
• Criterios de segmentación
• Tipología humana
• Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as
• Tipologías de los/as clientes/as
• Clasificación sobre tipos de clientes/as
• Motivaciones psicológicas del consumidor/a
• Necesidades fisiológicas
• Necesidades de seguridad
• Necesidades sociales
• Necesidades de reconocimiento/estima
• Necesidades de autoesperación/auto realización
• La teoría de los factores de Herzberg

5. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA

• Introducción
• Defectos frecuentes por parte del/la que habla
• Defectos frecuentes por parte del/la oyente
• Leyes de la Comunicación
• Principios de la Comunicación
• El proceso de comunicación
• Mensajes que facilitan el diálogo
• La retroalimentación
• Ruidos y barreras en la comunicación
• Cómo superar las barreras en la comunicación
• La expresión oral en la venta
• Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
• La expresión escrita en la venta
• Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
• La escucha en la venta
• Como mejorar la capacidad de escuchar
• Tipos de Preguntas
• La comunicación no verbal
• Emitiendo señales, creando impresiones
• Los principales componentes no verbales
• La asertividad
• Tipología de personas

6. CENTROS COMERCIALES

• Centros comerciales
• Competencia con otras tiendas del centro comercial
• Campañas comerciales
• Comisiones de vendedores
• Horarios de centros comerciales y festivos
• Jefes de sección