COMT10 Técnicas de venta en el comercio

1. COMUNICACIÓN, HABILIDADES Y TÉCNICAS DE VENTA.

• El arte de vender en el comercio:
  • ¿El vendedor nace o se hace?
  • Importancia de la tríada conocimientos, habilidades, actitud
• Elementos de la comunicación comercial aplicada
  • Identificación y características de los elementos de la comunicación en el comercio: emisor, receptor, mensaje, canal, código y contexto
  • Identificación de barreras en la comunicación en el comercio:
• Físicas
• Semánticas o lingüísticas
• Psicológicas y actitudinales
• Fisiológicas
• Administrativas
• Habilidades comerciales:
  • Habilidades relacionadas con la comunicación verbal
  • Habilidades relacionadas con la comunicación no verbal
• Técnicas de venta en el comercio:
  • Aplicación y características del modelo AIDA en el comercio
  • Aplicación y características del modelo SPIN en el comercio

2. ETAPAS DE LA VENTA Y RETOS EN EL USO DE LA RED

• Etapas del proceso de venta en el comercio:
  • Preparación de la venta
  • Toma de contacto con el cliente
  • Detección de necesidades
  • Argumentación para la venta
  • Tratamiento de las objeciones
  • Cierre de ventas
  • Servicio post-venta en el comercio
• Técnicas de fidelización de clientes en el comercio:
  • Programas de descuento y promociones
  • Recompensas más allá de la compra
  • Aplicación de la “gamificación” en el comercio
  • Suscripciones
  • Otras técnicas de fidelización en el comercio
• Retos de la venta en internet:
  • Nuevos retos de la era 2.0 y evolución hacia 3.0
  • Captación de clientes a través de la red
  • Ventajas competitivas respecto de la competencia
  • Factores relevantes de la venta online: innovación, precios, logística, formas de pago, confianza, reclamaciones…
  • Análisis de resultados