COMT051PO habilidades comerciales

1. PROACTIVIDAD COMERCIAL.

• La importancia de ser proactivo
• El esfuerzo continuado
• La orientación al cliente
• La imagen que transmitimos al cliente
• Planificación y optimización de recursos
• Reglas para ser Proactivos

2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES.

• La Orientación al Cliente
• Proceso de asesoramiento comercial a clientes
• Atención de las necesidades del cliente
• Incrementar el valor de los clientes actuales
• Elementos que interviene en la comunicación
• La expresión verbal
• El lenguaje positivo y negativo
• La entonación
• La articulación
• La escucha activa
• Descubrir necesidades
• Llamadas de petición de información
• Tratamiento de reclamaciones

3. LA ENTREVISTA COMERCIAL.

• Preparación de la Entrevista Comercial
• La entrevista comercial y la Comunicación
• Estructura de la Comunicación
• La Comunicación No Verbal
• La mirada, los gestos y posturas, la voz
• La Comunicación Verbal
• El saludo y la presentación
• La detección de necesidades
• Las preguntas
• La escucha activa y la empatía
• La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
• Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación
• Defectos y barreras para una buena Comunicación

4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES.

• El proceso comercial y la detección de oportunidades
• Proceso de asesoramiento comercial a clientes
• Atención de las necesidades del cliente
• Incrementar el valor de los clientes actuales
• La venta cruzada
• Beneficios de la venta cruzada
• Cómo enfocar la venta cruzada
• Generación de confianza

5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL.

• Las características del producto o servicio
• Las ventajas comerciales del producto o servicio
• Los beneficios del producto o servicio
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios
• La argumentación: esquema a seguir
• Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial

6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES.

• Tratamiento de objeciones
• Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
• Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas
• Técnicas para rebatir objeciones
• Reglas de oro en el tratamiento de objeciones

7. EL CIERRE DE VENTAS.

• Actividad
• El cierre de la venta
• Fases en el proceso de cierre de la venta
• Las señales de compra
• Algunos tipos de señales de interés
• Requisitos para el cierre de venta
• Técnicas de cierre

8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES.

• Concepto de fidelización de clientes
• Gestión de clientes
• Vinculación de clientes
• Ventajas de la fidelización
• Factores de fidelización

9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE.

• La orientación al cliente
• La comunicación con el cliente
• Escuchar al cliente
• La importancia de la imagen
• Evitar una imagen negativa
• La expresión verbal
• La calidad de la voz
• Comunicación no verbal
• La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo
• Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud
• El cliente que asiente o permanece en silencio
• El cliente impulsivo y el cliente indeciso
• El cliente que se da importancia y lo sabe todo
• El cliente riguroso y minucioso
• El cliente rudo y polémico
• El cliente hablador
• El cliente desconfiado y escéptico
• Tratamiento de quejas y reclamaciones
• Recomendaciones finales

10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA.

• El proceso de la venta y la comunicación
• Estructura de la comunicación
• Preparación de la venta
• La venta
• La comunicación no verbal
• La mirada
• Los gestos y posturas
• La voz
• Comunicación verbal: la primera impresión
• Recomendaciones para la presentación
• La detección de necesidades
• Las preguntas
• La escucha activa
• Actividad "La Escucha Activa"
• La empatía
• Sintonía emocional
• Habilidades como emisores
• Habilidades como receptores
• Barreras en la comunicación

11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS.

• El cierre de venta
• Fases en el proceso de cierre de la venta
• Señales de compra
• Algunos tipos de señales de interés
• Requisitos para el cierre de venta
• Técnicas de cierre (I)
• Recordemos que…
• Después del cierre
• Actividad
• El Cierre Venta
• Seguimiento de la venta