COMT0111 Gestión comercial inmobiliaria

MÓDULO 1. MF0810_3 CAPTACIÓN Y PROSPECCIÓN INMOBILIARIA

UNIDAD FORMATIVA 1. UF1921 TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA

1. MERCADO INMOBILIARIO Y DISTRIBUCIÓN INMOBILIARIA.

• El sector inmobiliario
• Características del mercado inmobiliario
• La agencia inmobiliaria
• Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local

2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN DE INMUEBLES

• La función de prospección del mercado inmobiliario
• Rutas de prospección
• Técnicas de localización de inmuebles
• Calificación de los prospectos

3. TÉCNICAS DE CAPTACIÓN INMOBILIARIA.

• Técnicas de aproximación a los prospectos
• Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación
• La Entrevista de Captación
• Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones
• Otros recursos para la captación.
• Documentación de la captación
• El final de la captación.
• Uso de los datos obtenidos en la captación

4. TÉCNICAS DE INTERMEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN.

• Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria
• Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
• Acuerdos de captación en exclusiva
• El contrato de exclusiva.

5. SISTEMAS DE GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

• Características de los sistemas de gestión inmobiliaria
• Sistemas de organización y archivo de la información captada
• El trabajo en red inmobiliaria
• Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria

UNIDAD FORMATIVA 2. UF1922 VALORACIÓN DE INMUEBLES Y ALQUILERES

1. VALORACIÓN DE INMUEBLES Y MARCO NORMATIVO.

• Objetivos y función de la valoración de inmuebles.
• Conceptos básicos en la tasación de inmuebles
• Principios de valoración
• Fuentes de información de precios y alquileres
• Tipos de valoración
• Legislación aplicable a la tasación de inmuebles.

2. MÉTODOS DE VALORACIÓN DE INMUEBLES.

• Método de comparación para el cálculo del valor de mercado.
• Método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta.
• Método del coste.
• Método residual para el precio del suelo.

3. INFORME DE TASACIÓN DEL INMUEBLE.

• Tipos de informes
• Estructura del informe de tasación del precio de un inmueble
• Análisis e interpretación del informe de valoración del precio.

MÓDULO 2. MF0821_2 COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA

UNIDAD FORMATIVA 1. UF1923 MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA

1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.

• Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
• El plan de marketing
• El plan de medios y comunicación
• Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
• Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
• Marketing directo
• Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

• Los puntos de venta de inmuebles
• Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
• El proceso de decisión de compra.
• Información gráfica de los productos inmuebles.
• Documentación de la promoción comercial de inmuebles

3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

• El diseño del mensaje comercial
• Medios e instrumentos de promoción
• Soportes de promoción inmobiliaria

UNIDAD FORMATIVA 2. UF1924 VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

1. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.

• Definición de la venta personal inmobiliaria.
• Características de la venta inmobiliaria.
• La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
• Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

2. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.

• El proceso de venta.
• Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios
• Las técnicas de escucha activa
• Presentación del producto inmobiliario.
• Argumentación comercial
• Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta
• El cierre de la venta inmobiliaria
• Las técnicas del cierre.

3. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.

• El control de recepción de los clientes potenciales.
• Las visitas al inmueble.
• Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
• La asistencia a la firma del acuerdo.
• El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

4. ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN EL PROCESO DE VENTA.

• Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria
• Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria
• Gestión y resolución de reclamaciones
• Ventajas y procedimiento.
• Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.

UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA PERSONAL

1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

• Las relaciones comerciales a través de Internet.
• Utilidades de los sistemas «on line».
• Modelos de comercio a través de Internet.
• Servidores «on line».

2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

• El internauta como cliente potencial y real.
• Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
• Tiendas virtuales.
• Medios de pago en Internet.
• Conflictos y reclamaciones de clientes.
• Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

MÓDULO 3. MF1701_3 ASESORAMIENTO INMOBILIARIO

UNIDAD FORMATIVA 1. UF1925 GESTIÓN DOCUMENTAL Y LEGAL DE LA INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA

1. MARCO JURÍDICO DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.

• Los Derechos reales.
• Derechos personales sobre bienes inmuebles.
• El Derecho real de hipoteca inmobiliaria.
• El Registro de la Propiedad.

2. VIABILIDAD JURÍDICA DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.

• La propiedad y el dominio.
• La Comunidad de bienes y el condominio.
• Las Propiedades especiales.
• La Propiedad horizontal.
• El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico.
• La Ley de ordenación de la edificación.
• El proceso de mediación e intermediación inmobiliaria

3. CONTRATACIÓN EN LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA.

• Elementos del contrato.
• Condiciones de contratación.
• Obligaciones y derechos para las partes en el contrato.
• Tipos de contratos inmobiliarios.
• Contratos relacionados con la construcción de edificios.
• El contrato de mandato.
• Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación:

4. CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO.

• Tipos básicos de compraventa de vivienda
• Otras compraventas inmobiliarias frecuentes
• Análisis y redacción de contratos de compraventa.

5. CONTRATOS DE ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO.

• Tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario
• Clausulado habitual
• Análisis y redacción de contratos de arrendamientos.

UNIDAD FORMATIVA 2. UF1926 FINANCIACIÓN DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS

1. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS.

• Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria.
• La financiación de la compra de vivienda.
• Las garantías financieras
• El expediente de financiación de una operación bancaria.

2. FINANCIACIÓN MEDIANTE HIPOTECA.

• La Hipoteca
• Condiciones de la Hipoteca
• El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca
• Costes y Gastos de la Hipoteca
• Costes bancarios en la vida del préstamo
• Subrogación de los préstamos hipotecarios
• Modificaciones de las hipotecas

3. LEASING Y OTRAS MODALIDADES DE FINANCIACIÓN.

• Arrendamiento financiero inmobiliario o “Leasing”
• Venta más arrendamiento propio o “sale and lease back”
• La Hipoteca Promotor

UNIDAD FORMATIVA 3. UF1927 FISCALIDAD DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS

1. MARCO FISCAL DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.

• Elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias
• Los Impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles.
• Los Impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta)

2. LIQUIDACIÓN DE IMPUESTOS DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS HABITUALES.

• Compraventa de vivienda
• Otras compraventas
• Desarrollo de la promoción inmobiliaria
• La tributación de los Arrendamientos

MÓDULO 4. MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

• Definición y conceptos clave.
• Establecimiento de los objetivos de venta
• Predicción de los objetivos ventas.
• El sistema de dirección por objetivos

2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

• El reclutamiento del vendedor
• El proceso de selección de vendedores.
• Sistemas de retribución de vendedores.
• La acogida del vendedor en la empresa.

3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• Estilos de mando y liderazgo.
• Las funciones de un líder.
• La Motivación y reanimación del equipo comercial.
• El líder como mentor.

4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

• Evaluación del desempeño comercial
• Las variables de control.
• Los parámetros de control.
• Los instrumentos de control
• Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
• Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

• Necesidad de la formación del equipo.
• Modalidades de la formación,
• La formación inicial del vendedor.
• La formación permanente del equipo de ventas.

6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.

• Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
• Identificación del conflicto.
• La resolución del conflicto.

MÓDULO 5. MF1002_2 INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES

1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS.

• Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
• Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:
• Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
• Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores
• Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.

2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS.

• Presentación de productos/servicios
• Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
• Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta
• Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
• Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica
• Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.

3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS.

• Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica
• Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés
• Redacción de correspondencia comercial
• Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
• Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
• Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
• Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes