ADGD148PO habilidades y planificación de la negociación

1. EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS

• Actitud proactiva
• Habilidad negociadora
• Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente

2. LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA)

• Conocimiento de la misma
• Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR.HH. Finanzas. Gerencia
• Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias
• Gestión de la información
• Informe comercial
• Cirbe
• Informe sectorial
• Otras informaciones

3. CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS

• Técnicas eficaces

4. METODOLOGÍA DE SONDEOS

• Para intuir oportunidades
• Para descubrir necesidades
• Para evaluar riesgos
• Para detectar negocio

5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?
• Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?

6. POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO

• Mentalidad de confrontación
• Mentalidad complaciente
• Mentalidad sin conflictos
• Mentalidad “ganar – ganar”

7. LAS TRES “P” DE LA NEGOCIACIÓN

• Persona
• Propuestas
• Problemas
• Visión comercial
• Visión analista

8. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Preparación
• Apertura
• Exploración – tanteo
• Estrategia
• Acuerdo – cierre

9. NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE

• Precios
• Compensaciones
• Garantías
• Negocio inducido

10. ERRORES DEL NEGOCIADOR

11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO

• Fidelización
• Gestión de los compromisos
• Compensaciones
• Negocio inducido

12. EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA