MF0239_2 Operaciones de venta

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

• Fórmulas y formatos comerciales.
• Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
• Estructura y proceso comercial en la empresa.
• Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
• Derechos del consumidor:

2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

• El vendedor profesional.
• Organización del trabajo del vendedor profesional.
• Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

• Documentos comerciales:
• Documentos propios de la compraventa:
• Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
• Elaboración de la documentación:
• Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

• Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
• Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
• Estimación de costes de la actividad comercial:
• Fiscalidad:
• Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
• Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
• Cálculo de comisiones comerciales.
• Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
• Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
• Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:

UNIDAD FORMATIVA 2. TÉCNICAS DE VENTA

1. PROCESOS DE VENTA

• Tipos de venta:
• Fases del proceso de venta:
• Preparación de la venta:
• Aproximación al cliente:
• Análisis del producto/servicio:
• Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
• El argumentario de ventas:

2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

• Presentación y demostración del producto/servicio.
• Demostraciones ante un gran número de clientes.
• Argumentación comercial:
• Técnicas para la refutación de objeciones.
• Técnicas de persuasión a la compra.
• Ventas cruzadas:
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
• Técnicas de comunicación no presenciales:

3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• La confianza y las relaciones comerciales:
• Estrategias de fidelización:
• Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
• Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.

• Conflictos y reclamaciones en la venta:
• Gestión de quejas y reclamaciones.
• Resolución de reclamaciones:

UNIDAD FORMATIVA 3. VENTA ONLINE

1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

• Las relaciones comerciales a través de Internet:
• Utilidades de los sistemas online:
• Modelos de comercio a través de Internet.
• Servidores online:

2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

• El internauta como cliente potencial y real.
• Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
• Tiendas virtuales:
• Medios de pago en Internet:
• Conflictos y reclamaciones de clientes:
• Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.