Objetivos

Programa detallado

1. 1. Planificación y organización de la acción comercial
   1. 1.1 Introducción
   2. 1.2 La planificación comercial
   3. 1.3 Determinar los objetivos comerciales
   4. 1.4 Análisis del mercado
   5. 1.5 Métodos de predicción de ventas
   6. 1.6 Segmentación de clientes
   7. 1.7 Distribución de recursos
   8. 1.8 Plan de acción comercial
   9. 1.9 Desarrollo del plan de acción comercial
   10. 1.10 Fuentes de captación de clientes
   11. 1.11 Argumentación de ventas
   12. 1.12 Preparación de la visita comercial
   13. 1.13 Herramientas de control y medición de la planificación comercial
   14. 1.14 Resumen
2. 2. Proceso de gestión de ventas
   1. 2.1 Introducción
   2. 2.2 Presentación de beneficios
   3. 2.3 Reconfiguración: introducción. Objeciones
   4. 2.4 Formalización del vínculo: el cierre
   5. 2.5 Atención al cliente: Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar
   6. 2.6 Resumen
3. 3. El CRM como herramienta de gestión y fidelización de clientes
   1. 3.1 Introducción
   2. 3.2 ¿Qué es un CRM?
   3. 3.3 Beneficios a la empresa
   4. 3.4 Aplicaciones. ¿Cuándo y para qué se utiliza?
   5. 3.5 Marketing relacional y CRM
   6. 3.6 Herramientas del marketing relacional
   7. 3.7 Objetivos del marketing relacional y de las soluciones CRM
   8. 3.8 El CRM y la fidelización de clientes
   9. 3.9 El CRM y el aumento de las ventas
   10. 3.10 El CRM y la calidad del servicio al cliente
   11. 3.11 Resumen
4. 4. Estrategias comerciales y de marketing innovadoras centradas en el cliente
   1. 4.1 Introducción
   2. 4.2 Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades
   3. 4.3 Las bases de datos y sistemas de explotación de la información
   4. 4.4 Proceso de asesoramiento comercial a clientes
   5. 4.5 Atención de las necesidades del cliente
   6. 4.6 Incrementar el valor de los clientes actuales
   7. 4.7 La venta cruzada
   8. 4.8 Resumen
5. 5. Fidelización de clientes
   1. 5.1 Introducción
   2. 5.2 Concepto de fidelización de clientes
   3. 5.3 Los programas de fidelización
   4. 5.4 Ventajas de la fidelización
   5. 5.5 Vinculación de clientes
   6. 5.6 Factores de fidelización
   7. 5.7 Resumen
6. 6. La proactividad comercial como estrategia en la gestión y fidelización de clientes
   1. 6.1 Introducción
   2. 6.2 La importancia de ser proactivo
   3. 6.3 El esfuerzo continuado
   4. 6.4 La orientación al cliente
   5. 6.5 La imagen que transmitimos al cliente
   6. 6.6 Planificación y optimización de recursos
   7. 6.7 Diez puntos clave para ser proactivos
   8. 6.8 La satisfacción de los clientes
   9. 6.9 Resumen
7. 7. Definición de estrategias y aplicación de herramientas 2.0 en la gestión comercial
   1. 7.1 Introducción
   2. 7.2 La web 2.0. Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes
   3. 7.3 Aplicaciones comerciales de las redes sociales en la gestión comercial
   4. 7.4 Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis
   5. 7.5 Aplicaciones comerciales de plataformas de vídeo y fotografía
   6. 7.6 Sindicación de contenidos y podcasting
   7. 7.7 Beneficios del posicionamiento en buscadores
   8. 7.8 Planificación de acciones y campañas
   9. 7.9 Resumen