Psicología y Técnicas de Venta
Descripción
El éxito comercial no depende únicamente del producto, sino de la capacidad del vendedor para comprender al cliente, generar confianza y conducir la conversación hacia el cierre. Este curso profundiza en los mecanismos psicológicos que intervienen en la decisión de compra y en las técnicas de venta que permiten gestionar cada fase del proceso comercial con eficacia.
El programa combina los fundamentos de la psicología del consumidor con metodologías prácticas de comunicación, argumentación, tratamiento de objeciones y cierre. Está dirigido a profesionales que desean mejorar su rendimiento comercial mediante un enfoque consultivo, centrado en las necesidades reales del cliente y orientado a construir relaciones duraderas.
Teleformación con tutor. Formación bonificable para empresas vía FUNDAE.
Programa detallado
Módulo 1. Psicología del consumidor
Unidad didáctica 1. El comportamiento de compra
- Motivaciones y necesidades del cliente
- El proceso de decisión de compra
- Factores racionales y emocionales
- Percepción, atención y memoria
- Perfiles y tipologías de cliente
Unidad didáctica 2. La relación con el cliente
- Comunicación verbal y no verbal
- La escucha activa
- Empatía y rapport
- Gestión de la confianza
- Sesgos cognitivos aplicados a la venta
Módulo 2. El proceso de venta
Unidad didáctica 1. Fases de la venta
- Preparación y prospección
- Acercamiento y apertura
- Detección de necesidades
- Presentación y argumentación
- Demostración del valor del producto
Unidad didáctica 2. Objeciones y cierre
- Naturaleza de las objeciones
- Técnicas de tratamiento de objeciones
- Señales de compra
- Técnicas de cierre
- Seguimiento y fidelización postventa
Módulo 3. Técnicas avanzadas de venta
Unidad didáctica 1. Venta consultiva y persuasión
- Modelos de venta consultiva
- Principios de persuasión e influencia
- Storytelling aplicado a la venta
- Negociación comercial
- Gestión de clientes difíciles
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