MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

MÓDULO 1. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

• Definición y conceptos clave.
• Establecimiento de los objetivos de venta
• Predicción de los objetivos ventas.
• El sistema de dirección por objetivos

2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

• El reclutamiento del vendedor:
• El proceso de selección de vendedores.
• Sistemas de retribución de vendedores.
• La acogida del vendedor en la empresa.

3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• Estilos de mando y liderazgo.
• Las funciones de un líder.
• La Motivación y reanimación del equipo comercial.
• El líder como mentor.

4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

• Evaluación del desempeño comercial:
• Las variables de control.
• Los parámetros de control.
• Los instrumentos de control:
• Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
• Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

• Necesidad de la formación del equipo.
• Modalidades de la formación,
• La formación inicial del vendedor.
• La formación permanente del equipo de ventas.

6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.

• Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
• Identificación del conflicto.
• La resolución del conflicto.