Organización comercial La dirección comercial Historia de la acción comercial El proceso comercial El rol del Director de Ventas Importancia de los vendedores en la experiencia del cliente Organización comercial Tipos de organización comercial El equipo de ventas El CRM y la gestión comercial La fuerza de ventas Funciones de la fuerza de ventas La selección del equipo de ventas Perfil de un buen vendedor Elaboración del plan de formación para los vendedores Motivación de los vendedores Dirección comercial Estilos de liderazgo en la dirección comercial El líder coach comercial Las reuniones comerciales Política de remuneración comercial Sistemas de remuneración Control de ventas y establecimiento de rutas El control de ventas Ventajas del uso de aplicaciones para el control de ventas Mecanismos para controlar las ventas Indicadores clave en el área comercial Reportes para el área comercial Las zonas y rutas de ventas Cómo establecer rutas y territorios Pipeline o embudo de ventas Predicción de ventas La predicción de las ventas Elementos necesarios para la predicción de ventas Factores que afectan la predicción de las ventas Predecir las ventas en base al estado de cada una de las oportunidades Predecir las ventas en base a la duración del proceso de ventas Predecir las ventas en base a la intuición del vendedor Predecir las ventas mirando al pasado Predecir las ventas en base al proceso de ventas o pipeline Predecir las ventas en base al número de contactos o leads Predecir las ventas utilizando métodos de análisis estadístico La cartera de clientes y el plan comercial Diagnosticar una cartera de clientes El valor de los clientes Objetivos del plan comercial Elementos del plan comercial Pasos para elaborar un plan comercial